가격이 너무 높습니다!

피치에 대한 이러한 반응을 다양한 형태로 두려워합니다. “고객의 가격이 너무 높습니다”라고 전망은 말합니다. 또는 아마도 그는 당신에게“당신의 경쟁자는 가격이 훨씬 낮습니다.”라고 말할 것입니다. 그리고 무엇보다도 당신의 꿈의 고객이“당신이 우리의 첫 번째 선택이지만 연필을 갈아야 할 필요가 있습니다.”라고 말할 때입니다. 가격 인하가 이익을 감소시킬뿐만 아니라 양보로 인해 전형적인 높은 수준의 제품과 서비스를 제공하기가 어렵거나 불가능 해지기 때문입니다.

실제로 가격이 아닙니다

다음 단계로 넘어 가기 전에 가격 이의가 실제로는 거의 가격에 관한 것이 아니라는 사실을 상기시켜야합니다. 더 큰 가격보다 낮은 가격을 선택하는 잠재 고객의 비율은 상상했던 것보다 훨씬 낮습니다. 가격 이의는 실제로 판매하는 제품의 인식 된 가치와 관련이 있기 때문입니다.

그렇다면 가격 이의 제기를 어떻게 처리합니까?

가장 먼저해야 할 일 : 당황하지 말고 즉시 가격을 낮추십시오. 그렇게하면, 고객에게 잘 서비스를 제공 할 수있는 수익을 확보 할 수있는 능력을 상실하게됩니다. 아니요, 가격 이의 제기를 극복하려면 토론의 초점을 가격에서 가치로 옮겨야합니다.

다음 세 가지 조치가 도움이 될 수 있습니다.

1. 가치에 대한 인식을 높입니다.

잠재 고객이 가격에 대해 논의하기 위해 사용하는 단어에 관계없이, 그녀가 실제로 말한 것은 인용 한 가격을 지불 할만큼 충분한 가치를 인식하지 못한다는 것입니다. 따라서 당신의 즉각적인 움직임은 가치에 대한 인식을 높이는 것입니다. 고객이 실제로 판매하는 제품이나 서비스를 구매하지 않는다는 것을 인식함으로써이를 수행 할 수 있습니다. 고객이 제공 한 결과를 구매하고 있습니다. 이를 위해, 당신은 판매 결과의 실제 가치 인 결과에 대한 대화를 주도합니다.

경쟁 업체에 비해 우수한 제품이나 서비스를 제공한다는 사실을 고객에게 알리고 결과는 더 많은 비용을 지불해야합니다. 가치에 대한 대화에서 다른 사람이 제공 할 수없는 것을 고객에게 설명하십시오.

2. 당신의 꿈의 고객이 당신의 가격을 정당화하도록 도와주십시오.

판매 대상 연락처가 판매 대상 및 가격과 관련이있는 조직의 유일한 연락처는 아닙니다. 당신의 전망은 나중에 당신에게서 구매 한 후, 회사의 다른 누군가가 왜 그들이 싼 경쟁자를 선택하지 않았는지 물어볼 것입니다. 협상이 불완전한 것처럼 보이기 때문에 연락처가 부끄러워지기를 원하지 않습니다.

가치에 대한 인식을 높이는 것은 고객이 필요한 결과를 얻기 위해 더 많은 비용을 지불하도록 정당화하는 것을 의미합니다. 이를 위해, 판매 한 제품이 생산하는 더 큰 가치를 보여주는 분석 자료를 제공합니다. 고객 만족도는 물론 사례 연구 및 백서에서도 귀사의 결과가 더 좋고 부가가치가 높다는 것을 증명하는 백서가 필요합니다.

연락처가 증거를 사용하여 더 많은 지출을 정당화 할 수 있다고 판단되면 가격 책정을 유지하고 판매를 마감 할 가능성이 높아집니다.

3. 위험에 대한 인식을 높입니다.

비용을 통제하기 위해 많은 잠재 고객이 필요한 결과에 투자하지 않을 것입니다. 각 잠재 고객이 투자 부족의 위험을 이해할 수 있도록함으로써 이러한 충동에 맞서 싸울 수 있습니다.

부진한 성능으로 인해 회사가 고객을 잃을 수도 있음을 알 수 있습니다. 그의 회사는 실제로 경쟁 업체에 의해 상당한 시장 점유율을 잃어 버릴 수 있었고, 경쟁 업체에 의해 뛰어 넘어 더 빠른 처리, 커스터마이징 또는 기타 바람직한 업그레이드로 고객을 혁신하고 우호화할 수있었습니다.

고객에게 신뢰할 수있는 조언자가 되려면 최선의 구매 결정을 내릴 책임이 고객에게 있어야합니다. 위험을 피할 수 있도록 도와줍니다. 특히 위험을 감수 할 수없는 경우에 특히 그렇습니다.