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로버트 시알디 니 (Robert Cialdini)는 전 경력에 걸쳐 영향력 과학을 배우고 가르쳤다. 그의 저서 Influence : Science and Practice 는 2 백만 부 이상을 판매했으며 26 개 언어로 볼 수 있습니다.

이 주제에 대한 Cialdini의 방대한 지식은 그에게“영향의 대부”라는 칭호를 얻었으며, 그는 세계에서 가장 많이 인용 된 살아있는 사회 심리학자 중 한 사람입니다. Cialdini는 현재 아리조나 주립대 학교 (Arizona State University)의 심리학과 마케팅의 명예 교수이자 국제 컨설팅, 전략 기획 및 교육 기관인 Influence at Work의 회장입니다.

성공 : 영향력의 심리학을 어떻게 공부하기 시작 했습니까?

Robert Cialdini : 시작은 내가 특징적인 패시임을 깨달았습니다. 나는 쉽게 쇠약 해져서 내가 원하지 않는 것을 사서 내가 들어 본 적이없는 조직에 공헌했다. 사람들이 무엇을하는지에 대한 열렬한 학생으로서 저는 우리가 어떻게 영향을 받는지 궁금해졌습니다. 추가 조사를 통해 영향을 모델링 한 체계적인 과학적 접근 방법이 없음을 발견했습니다. 요청, 제안 또는 권장 사항에 포함되면 사람들이 예라고 말하는 경향이있는 영향 과정의 보편적 인 특징은 없었습니다.

모든 사람이 정의한 영향력의 원칙을 활용할 수 있습니까?

RC : 원리는 과학 법에 기초하고 있기 때문에, 가르치고 배우기 쉬우므로 모든 사람에게 유리합니다. 예전에는 선택한 소수의 사람들에게 수여되는 예술로서 설득력이 있다고 생각 했었습니다. 재능있는 사람들이 있습니다. 그러나 영향력은 단순한 예술이 아닙니다. 원리와 사실에 기초한 과학입니다.

당신의 직업에서, 당신은 완전히 윤리적이면서 원칙을 배우고 적용함으로써 더 성공적인 영향력을 행사할 수 있습니다. 이것은 조작에 대한 교훈이 아니라 사람의 진정한 욕구를 감지하고 표면으로 가져 오는 데 대한 가이드입니다. 영향력의 형사가되는 것은 윤리적이고 효과적입니다.

당신이 발견 한 영향력의 원칙들 중 일부를 설명해 주시겠습니까 ?

RC : 첫 번째는 왕복 입니다. 사람들은 당신이 처음으로 그들을 위해 무언가를 할 때 당신을 도울 준비가되어 있고 열심히 노력할 것입니다. 이 원칙은 성공하기 위해서는 반응성이 아니라 접근 방식에있어 능동적이어야한다고 제안합니다. 반대가 아니라 먼저주고받은 다. 사실, 그것은 모든 주요 종교에 내재되어있는 최대입니다. 기독교는 이것을 황금률이라고 부릅니다.

그 효과의 한 예로서 식당의 서버에 제공되는 팁 금액에 대한 연구가있었습니다. 이 연구는 고객이 팁 금액을 결정하는 순간에 상호성을 적용하면 팁을 크게 증가시킬 수 있음을 증명했습니다. 수표를 들고있는 쟁반에 박하를 주었을 때 팁이 3.3 % 증가했습니다. 각 식당마다 두 개의 민트가 트레이에 있으면 팁이 14 % 증가했습니다. 식당에서 민트 2 개를받는 것이 예상치 못한 결과를 낳았습니다.

이 시대에, 당신이 다른 사람들에게 그들의 일을 더 잘하고 더 성공하도록 도울 수있는 가장 소중한 자산 중 하나는 정보입니다. 정보를 먼저 주면 감사하는 마음이 생길 수 있습니다.

두 번째는 헌신 또는 일관성 입니다. 사람들은 특히 당신이있는 곳에서 이미 말하거나 행한 것과 일치하기를 원합니다. 따라서 긍정적 인 음으로 시작하여 그 톤과 일치하도록하십시오.

예를 들어, 면접을 요청받은 경우 면접관이 귀하에게 긍정적 인 말을하도록 준비하십시오. 이를 달성하는 한 가지 방법은 "오늘 여기에 와서 자신에 대한 정보를 제공하게되어 기쁘지만 인터뷰에 초대 한 이유는 무엇입니까?"라고 말하는 것입니다. 그들이 확인한 그런 다음 인터뷰의 나머지 부분에서 귀하에 대해 공개적으로 말한 내용을 검증하려고합니다.

우리가 발견 한 또 다른 원칙은 사회적 검증 입니다. 리더 나 동료가 많은 다른 유사한 사람들이이를 수행하고 있다는 증거를 제공 할 경우 사람들은 권장 조치를 기꺼이 수행합니다.

이 원칙은 모든 단계에서 작동합니다. 베이징에서 수행 된 연구는 식당 메뉴를 사람의 경향을 분석하는 수단으로 사용했습니다. 메뉴에서 특정 항목이 가장 인기있는 것으로 표시되면 해당 항목이 이전보다 13 % 더 인기가있게되었습니다. 친구 나 동료가 무언가에 대해 열광하고 있다면 시도해 보는 경향이 있습니다. 여기에는 음식에서 최신 기술 발전에 이르기까지 모든 것이 포함될 수 있습니다. 그리고 그 항목이나 개념이 우리가 공부할 시간이나 욕구가 없다면, 마치 그것을 밀어 붙인 사람들이 우리를 위해 연구를 한 것처럼 보입니다.

이것과 매우 유사한 원리는 희소성 입니다. 사람들은 가용성이 부족하거나 드물거나 줄어들 정도로 권장되는 기회 나 항목을 더 선호합니다.

이 원칙의 가장 분명한 예는 건물의 모퉁이를 감싸는 사람들의 선입니다. 아마도 최신 핫 아이템을 구입하기 위해 침낭에서 추운 밤을 보낼 것입니다. 부족에 대한 인식은 극단적 인 조치를 유발합니다. 비즈니스에서이 원칙을 윤리적으로 구현하는 방법은 소비자가 제품이나 아이디어를 구매할 경우에만 얻을 수있는 고유 한 것이 무엇인지 제안하는 것입니다. 그러나 그것이 사실인지 확인하십시오. 경쟁이있는 제품을 제공하는 경우 고유하게 포장하십시오. 예를 들어 고객이 회사에서만 얻을 수있는 특정 조합을 제공 할 수 있습니다.

그렇다면이 원칙들은 실천하기 위해 또는 마스터하기 위해 노력합니까?

RC : 영향력의 형사가되는 것이 중요한 역할을합니다. 사람들은 그들과 같은 사람들을 좋아합니다. 이러한 유사점을 발견하기 위해 적극적으로 듣고 감시하는 것이 형사의 일입니다. 하키를 좋아하거나 같은 뉴스 방송국을 볼 수도 있습니다. 이러한 공통 관심사가 드러나면, 여러분과 당신이 좋아하는 즉각적인 관계가 있으며, 당신이 서로 좋아하는 것보다 비즈니스를 수행하기에 더 좋은 환경은 없습니다.

Robert Cialdini에 대한 자세한 내용은 웹 전용 @ SUCCESS .com을 확인하십시오.