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런던과 뉴욕을 똑같이 나누는 Mark Jeffries는 전략적 커뮤니케이션 및 소프트 기술 전문가이자 Ernst & Young, Microsoft, IBM, Boeing 등 세계 최대 기업의 컨설턴트입니다. 그는 NBC의 Today Show, CNBC, BBC News, Sky News 및 FOX Business News 에 정기적으로 기고하고 있습니다. 그의 최신 책은 악수와 함께 무엇입니까?

성공 : 첫인상이 얼마나 중요합니까?
Mark Jeffries : 첫인상이 매우 중요합니다. 사람들은 아침에 정문 밖으로 걸어가는 순간부터 밤에 잠자리에 드는 순간까지 항상 우리를 판단합니다. 사람들은 옷을보고 악수하는 방법을 봅니다. 그들은 당신의 의사 소통의 모든 측면을보고 그들이 당신을 사거나 사지 않는지에 대해 초 단위로 결정을 내립니다. 당신이 어떤 사업을하든 우리는 모두 판매 중입니다.

성공 : 그렇습니다. 왜 모든 사람이 판매되고 있다고 생각하는지 독자들에게 말할 수 있습니까?
Mark Jeffries : 물론입니다. 어제 토론토에서 프레젠테이션을했는데 영업을하고 있다고 생각하는 사람들에게 손을 보여달라고 요청했습니다. 400 명의 관중 중에서 두 사람이 손을 들었습니다. 우리 모두가 영업에 참여하는 이유는 우리가 누군가를 보여줄 아이디어가있을 때마다 사람들은 단지 그 아이디어를 듣지 않고 아이디어를 방송하는 사람을 봅니다. 그들은 스스로 묻습니다.이 사람을 좋아합니까? 나는 그들을 믿습니까? 즉, 나는 그들을 사나요?

성공 : 그렇다면 판매와 관련하여 잠재 고객과의 차이는 무엇입니까?
Mark Jeffries : 제품, 서비스 또는 아이디어를 원하는 이유를 자신의 언어로 설명 할 수없는 사람은 아무리 훌륭하더라도 구매하지 않을 것입니다. 그렇기 때문에 우리는 모두 판매 중이라는 것을 이해해야합니다. 그것을하는 방법을 배우기 위해 사람들은 약어 LWAR을 따를 수 있습니다. 먼저 듣고, 관찰하고, 둘째로 적응하고 반응하십시오. 당신은 누군가를보고 스스로에게 묻습니다. 내가 지금 그 사람이라면, 무엇을 듣고 싶습니까? 무엇이 문제가 될까요? 내 고통은 무엇입니까? 내가 그 사람이라면 어디에서 흥분할까요? 그리고 우리가 모두 훌륭한 관찰자이기 때문에, 당신이해야 할 일은 매우 빨리, 당신은 당신 앞에있는 그 사람의 필요가 있다고 생각하는 것과 일치하도록 제품이나 서비스를 판매하는 방식을 바꾸어야한다는 것입니다.

물론 고객과 만나는 경우 많은 사전 작업을 수행 할 수 있습니다. 당신은 그들의 회사를 구글 수 있습니다. 업계를 검색하고 자신의 세계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 이해할 수 있습니다. 많은 사람들이 자신이 서비스의 가장 큰 판매 포인트라고 생각하는 것에 초점을 맞추는 실수를 저지르고, 모든 사람에게 똑같은 것을 말하면서 끊임없이 이야기합니다. 그러나 당신이 당신의 앞에있는 사람에 맞게 당신의 메시지를 실제로 적응시키기 시작했을 때만 당신은 실제로 전진 할 것입니다.

개인의 요구에 맞게 메시지를 사용자 정의한다고 믿기 때문에 엘리베이터 피치에 대해 어떻게 생각하십니까? 마크 제프리스 : 재밌 네요. 사람들은 엘리베이터 피치에 대해 영원히 이야기했습니다. 그러나 30 초 안에 자신이하는 일과 제품 또는 서비스의 가치를 요약하고 실제로 듣는 사람에 맞게 매번 적용 할 수 있어야합니다. 메시지를 전달하고 실제로 계산하는 방법을 이해하는 것이 진정한 기술입니다. 매번 차별화 요소를 제공해야합니다. 무엇이 다른가요?

성공 : 눈에 띄는 가장 중요한 방법은 무엇입니까?
Mark Jeffries : 유사성의 차별화 요소를 제공해야합니다. 가능성은 사람들이 사람들을 구매한다는 사실에 기인하기 때문에 크다. 우리는 우리가 제공하는이 놀라운 것에 초점을 맞추고 자합니다. 핵심적으로, 우리는 밤에 집에 가서 그의 개나 아이들과 놀거나 영화를 보러 가기를 좋아하는 사람을 다루는 것을 잊습니다. 다른 걱정이있는 사람, 아마도 휴가를가는 방법. 우리는 모두 동일합니다. 우리는 그것을 잊고 너무 전문적이됩니다. 무언가를 사는 사람이 원하는 것이 아닙니다. 그들은 신뢰하는 사람과 좋아하는 사람을 찾고 싶어합니다. 그것은 당신이 나에게 첫 번째 질문으로 돌아가서 첫 인상입니다. 우리는 첫인상과 첫 악수의 중요성에 대해 찬미하는 경향이 있습니다.

성공 : 첫 번째 악수가 왜 그렇게 중요한가?
Mark Jeffries : 누군가가 당신의 악수를하고 차가운 연어 조각을 조금 주거나 너무 오래 붙들거나 손가락을 흔들면 즉시“이 사람에게 무슨 문제가 있습니까?”라고 스스로에게 묻습니다., 우리 모두는 그것을 내려 놓았습니다. 우리는 악수하는 법을 알고 있습니다. 그러나 지난 2 주 동안, 나는 당신이 누군가의 손을 흔들고 자신에게“그게 이상하다고 생각했습니다.

누군가의 손을 흔드는 순간, 당신을 향해 또는 당신을 향해 비늘을 즉시 기울입니다. 좋은 소식은 부드러운 기술을 사용하여 선호하는 비율로 기울기를 많이 할 필요가 없다는 것입니다. 그러나 나쁜 소식은 초점을 맞추거나 돌보지 않으면 자신을 향해 기울이기 위해 많은 노력을 기울일 필요가 없다는 것입니다.

상대방과의 의사 소통에 대해 좋은 느낌을 주어야합니다. 누군가의 명함을 주머니에 넣지 마십시오. 그들은 당신에게 작은 인생 이야기를 건네고 있습니다. 그 카드를 보는데 시간이 걸리지 않고 그것을 인식하고 그것에 대해 말하면, 당신은 유리하게 스케일을 기울일 수있는 큰 기회를 놓치게됩니다. 당신은 그들의 카드가 당신과 다른 사람들에게 뭔가를 의미한다는 것을 인정하고 있습니다. 그것은 하나의 차별화 요소이지만, 긍정적 인 영역으로 들어가기 위해 필요한 모든 것이 될 수 있습니다.