21 세일즈 스타

지난 25 년 동안 판매량이 이전 100 대보다 더 많이 변했다고해도 과언이 아닙니다. 영업 사원은 더 이상 외부 세계의 최신 뉴스를 접하지 않습니다. 정보는 모든 데스크탑에 있습니다. 현재 문화에서 성공하기 위해서는 영업 사원이 문제를 해결하고 자신감을 갖고 제품 공급 업체보다 파트너가되어야합니다.

이 21 번의 인터뷰에서 최우수 영업 사원 (일선 및 자문 역할)은 그들이 배운 교훈을 설명합니다. 더 이상 공격적이어서 좋은 후두둑을 갖기에 충분하지 않습니다. 심리학의 미성년자도 도움이됩니다. IBM의 Michael Valocchi가 말했듯이 영업 리더는 "고객의 상황과 고객의 환경에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 솔루션을 찾기 위해 고객과 협력하는 것입니다."

캐서린 포레스터

자산 관리 고문 노스 웨스턴 상호 에덴 프레리, Minn.

Forrester는 동기 부여 연설자이기도합니다.“여성이 자신의 재정을 통제 할 수있는 권한을 부여합니다.”처음부터 테네시 주 내쉬빌에있는 Cash 가족과 함께 일하는 전문 가수였습니다. 일관된 영업 리더입니다. 2011 년에 그녀는 회사의 내부 수상 프로그램 인 Forum에 자격을 갖춘 312 명 중 6, 800 명 중 한 명이었습니다.

1996 년에이 사업을 시작했을 때 비전 선언문을 작성했으며, 이를 자동차의 글러브 박스에 라미네이팅하고 부착했습니다. 나는 16 년 동안 매일 아침마다 그것을 읽었습니다. 그것은 구멍에 내 에이스이며 도전적인 시간을 통해 나를 정박했습니다. "쌍둥이 도시에서 가장 성공적이고 존경받는 경제인 중 한 사람이되는 것이 나의 사명입니다. 저를 포함하여 내가 가장 관심있는 사람들에게 최고의 사람이 될 수있을 것입니다." 단순히 보험을 판매하는 것 이상의 것 – 저는 주로 사람들의 부와 그들의 투자 포트폴리오를 관리합니다. 그것은 모두 접근 방식으로 시작하여 고객을 방문하고 고객에게 중요한 것에 대해 이야기하고 아무런 가정도하지 않습니다. 그들의 우선 순위가 집을 사거나, 대학에 돈을 지불하거나, 퇴직을위한 자금을 조달하는 경우, 나는 내 고객과 관계를 맺고 그 목표에 이르는 길을 제시합니다. 저의 의도는 장기적으로 관계를 구축하여 결승선까지 계속 작업하는 것입니다. 저는 거래 기반 비즈니스가 아닙니다. 제품보다는 가치와 목표에 관한 것입니다.

톰 자키

TerraCycle Inc. 설립자 겸 CEO 뉴저지 트 렌턴

Szaky (30)는 생태 자본주의와“재활용”분야의 세계적인 리더입니다. 매립지로만 사용 된 용도의 재료를 전문으로하는 그의 회사는 2006 년 Inc. 잡지에 의해“미국에서 가장 시원한 작은 스타트 업”으로 지명되었습니다. 14 년에 첫 사업을 시작했습니다. 그는 1 년 후 TerraCycle을 시작하기 위해 프린스턴을 떠났습니다. 그는 2 년 내에 고객으로 Home Depot과 Wal-Mart를 모두 보유했으며 TerraCycle의 환경 보호 노력을 강조하지 않으려는 투자자로부터 백만 달러를 거절했습니다. Szaky는 자신을“TerraCycle의 최고 영업 책임자 (Chief Sales Officer)”라고 부르며 최근에 New York Times의 10 대 영업 팁을 설명했습니다. "판매는 당신이 판매하는 것이 아니라 친구를 사귀는 것과 누군가를 당신이 세상을 보는 방식으로 만드는 것에 관한 것입니다."

저는 실제로 훌륭한 영업 사원 인 CEO입니다. 내 임무는 사람들이 문제가 있음을 모르더라도 서비스를 구매하도록 설득하는 것입니다. 우리는 감자 칩 백에서 칫솔, 담배 꽁초 및 기저귀까지 모든 것을 재활용합니다. 예를 들어, 우리는 Frito-Lay가 가방을 실제로 재활용 할 수 있다고 설득해야했습니다. 이제 우리는 5 개국에서 회사와 협력합니다. 그렇지 않으면 신뢰성을 잃고 평판이 손상되므로 솔루션이 실제로 유효한 것이 매우 중요합니다. 따라서 우리의 주장은 좋은 문서와 재판으로 뒷받침되어야합니다. 물론, 지글 지글, 카리스마, 영업 기술이 중요하지만 모든 회의에서 지옥을 준비해야합니다. 판매는 근본적으로 사람입니다. 당신은 당신의 제품이나 서비스를 믿고, 당신이하는 것처럼 고객이 그것을 사랑하도록 설득해야합니다. 상생해야합니다. 최종 게임은 사람들이 쓰레기가 원료이고 가치가 있다는 견해를 공유하도록하는 것입니다.

네다 샤로 키

캘리포니아 비벌리 힐스의 BMW 포트폴리오 매니저

1999 년부터 미국에서 가장 많은 BMW 영업 사원 인 Shahrokhi는이란에서 가족과 함께 BMW에서 태어 났으며 1975 년 영국 맨체스터로 옮긴 후에도 브랜드에 대한 애정을 계속했습니다. 그곳에서 딜러를 구할 수 있었는데, 그곳에서 처음으로 자동차 판매 가능성이 높다고 들었습니다.”라고 그녀는 말합니다. “캘리포니아 주 산타 바바라로 대학원 과정을 옮길 때도 마찬가지였습니다. 그래서 나는 1981 년 로스 앤젤레스 지역에서 BMW를 판매하기 시작했습니다.”LA의 Westwood 섹션은“테헤란 젤 레스”라고 알려져 있으며, 최대 80 만 명의이란 출신이 있습니다. 그러나 Shahrokhi는 고객의 5-10 %만이이란 인이라고 말합니다. 그녀는 Beverly Hills의 일부인 유명인을 포함하여 모든 사람에게 BMW를 판매합니다.

나는 비밀이 없습니다. 체육관에 매일 3 번 가면 근육질의 몸이 될 것입니다. 그러나 모든 사람이 그렇게 할 것을 약속하지는 않습니다. 사실 나는 일을 즐기며 일주일 내내 긴 시간을 일하기 때문에 도움이됩니다. 나는 BMW가 13 년 동안 나에게 주말을 제공 한 멋진 여행을하지 않았다. 나는 직업을 위해 많은 것들을 타협하기 때문에 훈련이 필요합니다. 헌신하는 것이 첫 번째입니다. 연락을 유지하는 것도 중요합니다. 40 마일 떨어진 곳에 살더라도 첫 고객이 있습니다. 나는 사람들에게 특별한 제안이나 거래를 알리는 것과 같이 사람들이 기대하지 않는 많은 일을하기 위해 나아갑니다. 사람들이 내가 가장 저렴한 자동차를 가지고 있는지 물어 보면 아마 아닐 수도 있지만, 가장 낮은 가격 이상의 중요한 총 거래입니다. 나는 정직합니다. 고객이 16 살짜리 아들을 위해 M3를 사야하는지 묻는다면, “아니요. 총을 싣는 것과 같습니다.”나는 그 판매를 잃을 의향이 있습니다. 사람들이 당신이하고있는 모든 일이 차를 팔려고한다고 생각하면 관계가 깨집니다.

닐 라컴

저자 Spin Selling Waterford, Va.

Rackham은 IBM, Xerox, AT & T 및 Citicorp의 영업 고문이었으며 McKinsey & Co.의 영업 및 채널 관리 팀의 구성원이었습니다. 그는 Spin Selling 및 Major Account Sales Strategy 책으로 가장 잘 알려져 있습니다. Rackham의 연구는 1970 년대에 시작된 작업을 기반으로하며, 20 개 이상의 국가에서 35, 000 건의 영업 요청을 연구 한 Xerox와 IBM이 후원하는 프로젝트에서 30 명의 연구원으로 구성된 팀을 이끌었습니다.

현재 판매하는 사람들의 절반 이상이 새로운 고객이 아닌 기존 고객에게 판매하기 때문에 실패하고 있습니다. 오늘날 두 가지 유형의 판매가 있으며 어느 것도 구식 판매 기술과 관련이 없습니다. 거래 판매에서 고객은 온라인에 접속하여 연구를 수행했습니다. 이중 응축기가있는 RX14가 필요하다는 것을 알고 있습니다. 그들은 도움과 조언이 필요하지 않고 단지 최고의 가격입니다. 그러나 상담 판매에서 고객은 유용한 조언을 찾고 있으며 영업 사원의 직무는 문제를 해결하여 가치를 창출하는 것입니다. 귀사의 제품이 다른 제품보다 우수하다고 말할 때 상담 고객은 감동을받지 못합니다. 가능한 많은 선택이 그들의 요구를 충족시킬 것입니다. 그들은 당신이 쥐덫을 파는 것을 원하지 않지만, 어디에 넣을 것인지, 어떤 종류의 미끼를 사용할 것인지 보여줍니다. 그들은 가치 전달자가 아닌 가치 창출자를 원합니다. 영업 사원은 메시지를 제대로 전달받지 못하고 있으며 많은 사람들이 더 이상 할당량을 충족하지 않습니다. 옛 타이머는 설득자에서 문제 해결 자로 진화하지 않았기 때문에 Willy Loman 시대를 겪고 있습니다. 상담 판매에서는 3 개의 C-Candor (정직한 사람입니까?), 역량 (사람이 무슨 말을하는지 알고 있습니까?) 및 우려 사항 (정말로 판매를보고있는 사람)이 필요합니다. 내 관점이나 제품을 언로드하려고합니까?). 10 년 후 영업 사원은 줄어들지 만 더 많은 급여를 받고 전문가가 많아 고객을 위해 더 많은 일을 할 수있게됩니다.

조 지라드

"세계에서 가장 위대한 세일즈맨"St. Clair Shores, Mich.

15 년 동안 고등학교 중퇴 지라드는 미시간 대리점에서 13, 000 개가 넘는 시보레를 하루에 18 번 판매했습니다. 그는 여러 자동차 판매 업적에 대한 기네스 북에 등재되었습니다.

영업 사원으로서, 나는 전날 밤 약속 책을 조직하고 내가 할 모든 움직임을 도표로 작성하지 않고 집을 떠나지 않았습니다. 대부분의 사람들은 그들이 어디로 가고 있는지 모릅니다. 내가가는 경로를 알지 못한다면 엔진을 시동하지 않았습니다. 이 접근법은 15 년 동안 발사 라인에서 테스트되었습니다. 진실을 말하기 위해, 나는 내 인생에서 차를 팔지 않았다. 나는 Joe Girard를 팔았습니다. 요즘 나는 지프를 운전합니다. 시보레는 조 지라드에게 충분하지 않습니다.

스콧 메이슨

축복의 부통령 화이트 프린스턴, 뉴저지

Mason은 지난 12 년 동안 글로벌 컨설팅 회사 인 BlessingWhite에서 "Grand Gander"판매상을 6 회 수상했습니다. 그는 인적 자원 전문가로서 고객 측에서 영업 역할을 시작하기 전에 시작하여 리더십 및 직원 참여 서비스 및 솔루션을 제공했습니다. 그는 판매가 단독 활동이 아니므로 판매 한 제품을 제공 할 수있는 강력한 브랜드, 리더십 및 동료가 필요하다고 강조합니다. 그러나 Mason에게는 판매는 궁극적으로 개인적입니다.

계정 관계 내에서 의사 결정에 영향을 미치는 사람들이 다를 수 있지만 항상 누군가의 직무에 달려 있습니다. 그 사람이 당신이 그들과 함께 있다는 것을 깨닫게되면 그때 일이 작동합니다. 내 영업 경력 초기에 나는 고객에게“여러분의 관점에서 보면 이것이 효과가 있습니까?”라고 물었습니다. 그녀는“다른 영업 전문가와 같지 않습니다.”라고 말했습니다. 그녀가 말하기를, "당신의 사무실이 내 옆에 있다고 생각합니다. 그것이 당신이 우리 관계의 성공에 투자 한 방법입니다."이제 나는 그 유형의 연결을 구축하여 개인 고객이 그들의 경력에서 성공하지 못하도록합니다. 조직에 가장 적합한 솔루션을 찾는 데 그리고 고객이 다른 역할을 수행 할 때 내가 거기에있을 것임을 알게됩니다.

진 조지

전세계 유통 담당 총괄 부사장 Starz Media Beverly Hills, Calif.

George는 Spartacus, Magic City 및 Party Down과 같은 Starz 채널의 원래 프로그래밍을위한 새로운 시장을 찾기 위해 국제 방송사와 파트너십을 맺었습니다. 주요 시장은 프랑스, ​​이탈리아, 독일 및 스페인 (통칭하여 FIG), 호주, 뉴질랜드 및 일본입니다. 직원 6 명으로 George는 스파르타쿠스를 100 개국에 판매 할 수있었습니다. 그는 CableFAX 잡지의 "2011 올해의 영업 임원 상"에서 우승했습니다.

Starz는 주요 스튜디오가 아닙니다 – 우리는 워너 브라더스가 아닙니다. 우리의 국제 고객들은 일정에 구멍을 메우려 고합니다. 우리는 시장에서 1 위가 아니고 컨텐츠가 제한되어 있기 때문에 고객에게 스튜디오 제휴에서 얻지 못하는 흰 장갑 지원을 제공하는 것이 중요합니다. 그래서 우리는 쇼에서 배우를 특징으로 한 훌륭한 이미지, 포스터, 프레스 키트 및 맞춤형 태그를 제공합니다. 우리는 그들에게 두 번째 계층이기 때문에 우리와의 관계는 정말 중요합니다. 장기적인 파트너십을 구축하는 한 가지 방법은 미래의 일부 컨텐츠를 미리 살펴 보는 것입니다. 콘텐츠를 라이센싱 할 때 다른 시장의 문화적 요소를 이해하는 것이 중요하며, 직원은 이에 대해 매우 전문적입니다. 독일 고객과의 대화는 일본의 동일한 대화와 매우 다르므로 신속하게 적응하는 것이 중요합니다. 또한 고객에게 쇼가 작동하지 않으면 고객과 긴밀히 협력하여 계약을 변경하고 더 오랜 기간 동안 프로그래밍으로 수익을 창출하며 대체 쇼를 찾습니다.

제리 룰리

아이언 마운틴 보스턴 전세계 영업 담당 수석 부사장

Rulli는 Infor Global Solutions의 정보 관리 책임자 Iron Mountain에 합류하여 2007 년부터 2010 년까지 소프트웨어 제조업체의 매출을 2 억 달러에서 20 억 달러로 늘 렸습니다. 그는 Iron Mountain의 글로벌 영업 팀을 총괄하고 있습니다.

우리는 문서 작성에서 디지털화, 저장 및 가능한 파괴에 이르기까지 전 세계 기업 및 정부 기관과 협력합니다. 우리는 대기업에 매우 복잡한 솔루션을 제공 할 수 있다는 점에서 차별화됩니다. 위치가 하나 뿐인 경우 현지 경쟁 업체의 요구가 충족 될 수 있지만 매우 민감한 저장소 요구와 주요 규정 준수 문제가있는 10 개의 위치가있는 경우에는 그렇지 않습니다. 우리는 영업 사원에게 솔루션 세트를 중심으로 구축 된 시점에서 훈련합니다. 고객 비즈니스에 대한 통찰력을 실제로 제공 할 수 있다면, 우리가보고있는 트렌드에 대해 이야기하고 문제에 대한 좋은 해결책을 계속 제공 할 수 있다면 빠르게 뛰어 넘을 수 없습니다. 회사의 구매 담당자를 분석하는 것이 중요합니다. 결정을 내리는 사람은 한두 명일 수도 있지만 더 그룹적인 생각 일 수도 있습니다. 판매에 성공하려면 대화하는 사람을 읽고 자신의 개인적인 의제를 이해해야합니다. 판매 할 과학은 있지만 여전히 사람들에 관한 것이며 경쟁사보다 승리 율이 높다는 것을 이해하면 이해할 수 있습니다.

디아나 코리

뉴욕 코코 란 그룹 수석 부사장

Corcoran Group은 Barbara Corcoran이 $ 1, 000의 대출로 시작한 고급 뉴욕 부동산의 주요 공급 업체입니다. 그녀는 2001 년에 6, 600 만 달러에 회사를 매각했으며 현재 Today Show의 부동산 기고자 역할을하고 있습니다. Kory는 2001 년 회사에 합류 한 후 Corcoran에서 5 위를 차지했으며 맨해튼 부동산에서 10 억 달러 이상을 판매했습니다.

현재 부동산 시장은 매우 도전적입니다. 성공하려면 잘못 될 수있는 일이 있기 때문에 비즈니스의 모든 측면을 이해하는 것이 중요합니다. 내가 보지 못한 것이 많지 않습니다. 제안을 얻는 것은 첫 번째 장애물입니다. 그런 다음 협동 조합 아파트 이사회를 상대해야하며, 에이전트가 승인을 얻기 위해 필요하다고 느끼는 패키지를 구성해야합니다. 거래는 변호사에 의해 서면으로 이루어져야하며, 때로는 변호사가 연락을 취하지 않기 때문에 취소되기도합니다. 좋은 중개인은 거래를 다시 시작하기 위해 노력합니다. 시간, 경험 및 현명한 시간이 걸리며 나쁜 중개인은 종종 필요한 존경을받지 않습니다. 상황을 이해하고 이해함으로써 좋은 평판을 얻을 수 있습니다. 쉬운 사업이 아니며 희미한 마음이 아닙니다. 나는 협상을 좋아하고 그 수준의 사람들을 다루는 것이 저에게는 기쁨입니다. 그러나 나는 실수를 할 수있다. 한 거래에서, 나는 구매자를 협상하고 그들의 요구를 충족시키는 최고의 아파트를 찾았다 고 느꼈습니다. 그러나 그들이 제안을 늘리지 않을 때 화를 냈습니다. 나는 당신이 누군가를 숫자로 밀어 넣으려고 할 때 열이 나도 도움이되지 않는다는 큰 교훈을 배웠습니다.

스티브 해켓

영업 담당 이사 브룩스 그룹 노스 캐롤라이나 그린 즈 버러

Brooks Group은 30 년의 경험을 갖춘 영업 교육 회사입니다. Hackett은 Princeton, Syracuse 및 US Coast Guard Academy의 전 대학 축구 코치입니다. “지금은 매일 경기가 있습니다.”라고 그는 말합니다. 해킷은 유망한 잠재 고객을 찾는 것이 중요하다는 점을 강조합니다.

완전한 자격을 갖춘 잠재 고객 : 1) 필요하고 알고 있음, 2) 합법적 인 권한 및 예라고 말할 수있는 능력, 3) 결정에 대한 긴급함, 4) 조직으로서 귀하를 신뢰하며 5) 기꺼이 당신의 말을 듣습니다. 이러한 조건이 모두 충족되면 판매 할 가능성이 높습니다. “당신 외에 누가이 결정을 내리는 데 관여 할 것입니까?”라고 질문해야합니다. 잠재 고객은 의사 결정자를위한 기초 작업을하면서 견적을 받기 위해 전화를 걸었을 수 있습니다. 너무 자주 발생합니다. 사람들이 실제 비즈니스 기회로 생각하는 것은 유령 비즈니스입니다.

질 콘 라스

저자 대기업에 스냅 판매 및 판매 Minneapolis-St. 폴

Konrath는 Xerox Corp에서 판매 한 올해의 국제적인 신인이었습니다. 그녀는 1987 년에 판매 효과 컨설팅 인 Leapfrog Strategies를 시작했습니다. 그녀의 책은 베스트셀러입니다.

고객에게 무슨 일이 일어나고 있는지 아는 것이 중요합니다. 합병 또는 인수, 새로운 사무실 개설, 직원 변경 또는 벤처 캐피탈 주입이있을 수 있습니다. 이러한 것들이 근본적으로 관심을 끌 수 있습니다. 그들은 판매에 녹색 불을 붙였을 수도 있지만 갑자기 전화를받지 않습니다. 스마트 판매자는 판매 소프트웨어를 조정하여 고객을 추적하고 Google 알림을 활용하여 생성 된 문제 나 기회를 해결할 수 있습니다. 대부분의 영업 사원은 대기업을 방문하는 방법을 모릅니다. 그들은 1 초 안에 삭제되는 메시지를 작성합니다. 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 새로운 방식으로 물건을 보는 것입니다.

트리시 베르 투치

사장 겸 최고 전략가 The Bridge Group Hudson, Mass.

Bridge Group은 영업 및 마케팅 리더가 프로세스를 구현하여 성능을 개선하고 기술 지표 및 측정을 지원하도록 도와줍니다. Bertuzzi는 저자 Jonathan Franzen을 인용합니다.“열정의 반은 집착입니다. 나머지 절반은 사랑입니다.”Bertuzzi는 내부 판매를 좋아한다고 말합니다.

우리 수익의 45 %가 인바운드 리드, 우리를 찾는 사람들로부터 발생한다고합니다. 그 이유는 작은 틈새 시장에 대한 많은 내용을 게시하기 때문입니다. 예를 들어 올해에는 100 개의 리드를 이끌어 낸 네트워크 보상 연구를 게시했습니다. 우리는 링크드 인과 트위터를 포함한 블로그와 소셜 미디어를 사용하여 컨텐츠의 메시지를 전파합니다. 그러나 나는 이러한 길에서 우리 자신의 서비스를 홍보하지 않습니다. 우리는 정보를 공유하기 위해서만 있습니다. 그들은 우리가 트윗하거나 블로그를 작성하는 것을 알고 있습니다.“이봐 요. 저를 봐요.”블로그에서는 한 번도 서비스에 대해 이야기 한 적이 없습니다. 그리고 작동합니다. 들어 봐요, 저는 30 년 동안이 일을 해왔고 14 년 동안 회사를 소유했습니다. 우리의 컨설팅 팀은 깊고 넓은 경험을 가지고 있으므로 사람들이 우리 일의 가치를 설득하는 것은 내가 자주해야 할 일이 아닙니다.

데이비드 휠러

지역 계정 임원 신용 플러스 Salisbury, Md.

Credit Plus는 은행과 대출 기관에 정보를 판매하며 모기지 거래에 들어가는 모든 것을 포함합니다. 휠러는 최고 영업 사원이자 신용 전문가로, 의회 증언을 위해 점수 모델과 서면 사례 연구를 개발했습니다.

회의에서 지식이 풍부하고 올바른 질문을해야합니다. 고객이 대화를하고 있고, 하고있는 일과 진행 상황에 대해 말하고, 심지어 사무실 투어를 제공하더라도, 당신은 올바른 길을 가고 있다는 것을 알고 있습니다. 지루하면 조용히 있고 회의가 끝날 때까지 기다립니다.

마이클 갈빈

미국 교육 및 개발을위한 영업 지원 커뮤니티 미국 사회의 실무 관리자 Alexandria, Va.

ASTD는 학습 및 개발 전문가를위한 무역 협회입니다. Galvin은 전 영업 관리자, 영업 운영 이사 및 영업 효과 프로그램 관리자로서 많은 영업 전문가를지도하고 멘토링했습니다.

구매자가 훨씬 더 나중에 판매 담당자를 데려 오기 때문에 고객이 구매주기의 위치를 ​​알아야합니다. 많은 경우에 구매위원회가 있으며, 귀하는 옹호자, 비방 자 및 의사 결정자를 식별해야합니다. 당신의 임무 중 일부는 의사 결정자들의 견해에서 비난 자의 의견을 무의미하게 만드는 것입니다. 조직 내에서 가능한 많은 사람들과 신뢰와 관계를 구축하는 것뿐만 아니라 많은 연구가 필요합니다. 그리고 당신은 비난의 평판을 모욕하거나 해치지 않으면 서 가치 토론을 신중하게 만들어야합니다.

폴 케이 틴

Castain Training Systems 노스 바빌론, 뉴욕

Castain은 Consolidated Graphics의 비즈니스 개발 부사장이자 Dale Carnegie & Associates의 기업 솔루션 판매 담당 이사입니다. 컨설턴트로서 그의 무기고에는 블로그, 팟 캐스트 및 소셜 미디어 피드가 포함됩니다.

좋은 관계를 위해서는 훌륭한 의사 소통이 필요합니다. 이는 다른 사람보다 더 나은 질문을하는 것을 의미합니다. 또한 긍정적 인 태도는 필요한 구성 요소 중 하나 일 뿐이라는 점을 이해해야합니다. 지속적으로 지식을 얻고 그에 따라 행동하는 것이 중요합니다. 결코 끝나지 않는 과정입니다. 나는 세상에서 가장 동기 부여가 될 수 있지만, 내가하고있는 일을 모른다면 아무데도 갈 수 없습니다.

데빈 휴즈

샌디에고 최고 영감 책임자

Hughes는 난독증과 마약 중독 부모의 유산으로 어려움을 겪고있는 혼혈 가정에서 자라면서 교육이 그의 표가 될 것이라는 것을 인식했습니다. 그는 운동 장학금으로 Colgate University에 다녔으며 나중에 20 년 동안 기업 판매에 소비했습니다. 그는 Genzyme Biosurgery의 전 영업 이사입니다.

성공의 열쇠는 불편 함을 느끼는 것입니다. 당신은 어려운 대화를 나누고, 조사하고 밀고, 자신을 위험에 빠뜨리고, 공격적이지만 강요하지 않아야합니다. 당신이 좋은 경우, 고객의 상황에 신선한 눈을 넣어 그의 고통을 완화 할 수 있습니다. 고객은 올바른 이유로 귀하가 있다는 것을 알아야합니다. 판매자와 구매자 사이의 가장 큰 문제는 의도와 인식의 차이입니다. 이전 관계에서 수하물을 운송하는 경우 그 격차가 클 수 있습니다. 구매자가 귀하의 의도에 의문을 제기 할 필요가없는 새로운 페이지에서 가장 빨리 얻을 수있는 것은 바로 마법이 일어나는 부분입니다.

질 롤리

Eloqueen Eloqua Vienna, VA.

엘로 쿠아의 소프트웨어는“마케팅 과학을 자동화한다”고 말했다. 구매자의 "디지털 바디 랭귀지"에 대응하고 마케팅 및 판매를 조율하고 인터넷 마케팅 캠페인, 잠재 고객 프로파일 링 및 리드 육성을 지원합니다. Rowley는 2011 년 올해의 직원이었습니다. 자신을 엘로 퀸이라고 부르는 것이 그녀의 생각이었다. 그 전에 그녀는 주요 계정 이사였습니다.

구매자에게 통찰력을 제공하고 아직 알지 못하는 것을 가르치는 문제 해결사 여야합니다. 회사가하는 일을 이해하는 것이 중요하지만, 비즈니스 측면의 사람들, 조직 측면에서 어떻게 구성되는지를 아는 것도 중요합니다. 또한 인터넷이 구매 프로세스를 근본적으로 변화 시켰음을 인식해야합니다. B2B 구매자는 구매 프로세스를 통해 판매에 참여하기 전에 57 %입니다. 그래서 제 목표는 고객을 마케팅 자동화의 옹호자뿐만 아니라 Jill Rowley의 옹호자로 바꾸는 것입니다. 나는 그들이 "돌고 타지"않았지만 고객의 성공에 관심이있는 누군가를 설득해야합니다.

아베 스미스

미주 및 아시아 태평양 지역 Mindjet 샌프란시스코 부사장 겸 총 책임자

Smith는이 비즈니스 관리 소프트웨어 및 소프트웨어 서비스 회사의 영업 사원 19 명을 감독했습니다. 그는 20 년의 영업 베테랑입니다.

고객 확보에는 가치가 있지만 고객 유지에도 실질적인 가치가 있습니다. 핵심 기회는 부서별로 비즈니스 부서를 성장시킬 수 있으며 계정에 완전히 헌신하지 않으면 발생하지 않습니다. 당신은 당신의 챔피언 한 사람으로 시작해야하며, 당신은 내부 옹호자보다 더 나은 영업 사원이 없습니다. 첫 번째 승리는 두 번째, 세 번째 및 네 번째 승리로 이어질 수 있습니다. 예를 들어, Dow Chemical의 한 부서에서 시작했지만 이제는 소프트웨어가 부서 표준으로 회사에 통합되었습니다.

마이클 발로 치

부사장 겸 파트너 글로벌 에너지 및 유틸리티 산업 리더 IBM Philadelphia

Valocchi는 IBM Global Services 및 Pricewaterhouse Coopers에서이 IBM 역할을 수행했습니다. 그는 25 년 이상의 에너지 및 유틸리티 고객 서비스 경험을 보유하고 있으며 Earth2Tech는 그를 스마트 그리드 공간의 "Networked Grid 100"플레이어 목록에 등재했습니다. 그는 "변화하는 에너지 세상을위한 새로운 비즈니스 모델"을 포함하여 많은 논문을 썼습니다.

거래 관계보다는 장기적인 관계를 유지하는 것이 고객의 이익뿐만 아니라 고객의 이익에도 달려 있습니다. 나는 판매하지 않고 18 개월 동안 고객들과 함께 일했다. 어떤 경우에는 CIO (Chief Information Officer)가 문제를 겪고 있었고 우리는 문제를 하나씩 해결했습니다. 그는“IBM이 나와 함께 일하기를 원하지만 아직 방법을 모릅니다”라고 말하면서 결국 장기 고객이되었지만 판매가 실제로 이루어지기까지는 오랜 과정이었습니다.

마스터 Sgt. 마크 맥아더

해병대 모집 사령관 Quantico, Va.

해병대 모집 예산의 절반이 광고에 사용되며 모든 잠재 고객의 25 %가 문을 닫습니다. 그러나 모집 자의 역할은 매우 중요합니다. 미시건 잭슨 출신의 맥아더 (McArthur)는 해병대에 합류하기 전에 대학에서 2 년을 보냈으며, 더 일찍 가입하지 않았다는 것을 후회한다. 그의 임무는 오늘 군단의 20 만명의 강력한 전투력을 다양 화하는 것입니다.

나는 자신을 세일즈맨으로 생각하지 않습니다. 저는 직업 상담원입니다. 우리는 개인을 개발하고 성공의 길을 안내하는 데 중점을 둡니다. 해병대로서, 당신은 고등학교 나 대학교에서 온 현대인들에게 부족한 지도력과 관리 기술을 배울 것입니다. 대부분의 경우 고용 기회가 향상됩니다. 해병대에서 부트 캠프에서 배우는 것과 동일한 특성 (거칠고 힘든 일)이 훌륭한 채용 담당자를 구별하는 것이라고 말합니다. 내가하는 일의 일부는 전형적인 하루가 80 파운드 팩을 달고 하루 종일 달리는 것과 같은 오해를 없애는 것입니다. 실제로, 당신의 하루의 활동은 차우 준비에서부터 운송 지원에 이르기까지 전사 정신을 유지하면서 임무에 달려 있습니다. 부모는 아들이나 딸이 해를 입지 않을 것이라는 말을 듣고 싶을 수도 있지만, 이것이 우리가 보장 할 수있는 것은 아닙니다. 최선의 방법은 솔직하고 솔직 해져서 두려움을 완화시키는 것입니다.

메건 엠 커틴

JPMorgan Chase Morristown, 부사장 겸 관계 관리자

2012 년 JPMorgan Chase의 총 판매 책임자 인 Curtin은 2011 년 회장 원상 수상자이자 회장 클럽 멤버였습니다. 2008 년에 그녀는 회사의 올해의 신인이었습니다. 그녀는 열렬한 주자입니다.

후속 질문은 특히 질문이나 문제가 발생할 때 중요합니다. 내가 무언가를 할 것이라고 말하면, 나는 그것이 완료되었는지 확인합니다. 그것은 기본적으로 들리지만, 나는 나의 성공의 많은 부분이 신뢰할 수 있고 내 고객들에게 긴박감을 갖는 데 기여합니다. 적시에 클라이언트 문제를 해결할 수있는 것보다 더 중요한 것은 없습니다.