당신이 판매를 잃는 3 가지의 이유

영업 사원 그룹에 최근 거래를 잃은 이유를 물어 보면 대다수가 저가 경쟁 업체에 책임을지게 될 것입니다. 같은 그룹에 그들이 마지막 승리를 어떻게 이겨냈는지 물어 보면, 그것이 그들의 관계, 고객의 신뢰, 지식 또는 고객에게 가치를 창출 한 다른 방법이라고 말할 것입니다.

그렇다면 왜 우리가 잃을 때, 가격을 비난하고, 이길 때, 우리는 가격 이외의 것을 신용하는 것입니까? 대답은 가격이 거래를 깨는 것이 아니라는 것입니다. 거래를 인봉하기에 충분한 가치를 창출하지 못했거나 고객이 차이를 인식하지 못하도록했기 때문에 실제로 판매를 잃었습니다.

예, 일부 고객은 가격에 의해서만 주도한다는 것을 알고 있습니다. 가격은 가치를 측정하는 유일한 방법이기 때문에 가장 저렴한 옵션 만 구매합니다. 그러나 이는 구매자의 매우 적은 비율입니다. 대부분의 구매자는 가장 저렴하고 최고가 절대 손을 잡고 가지 않는다는 것을 알고 있습니다.

매출이 감소하는 3 가지 주요 이유는 다음과 같습니다.

영업 프로세스를 통해 가치를 창출하지 않으면 거래가 손실됩니다. 오해의 한 가지 방법은 구매자의 제안 요청 프로세스를 따르는 것입니다. 이유 :이 프로세스를 사용하면 일정 기간 동안 거래를 처리하고 고객의 요구를 완전히 이해하기에 충분히 가까워 지므로 가치를 창출 할 수 없습니다. 사이트를 방문하고 연락처를 호출하여 후속 조치를 취하고 고객의 실제 과제를 배우기 위해 더 자세히 파십시오. 그런 다음 솔루션을 준비하십시오!

오퍼링을 차별화하지 않으면 거래를 잃게됩니다. 솔루션 비용이 더 높으면 더 나은 결과를 제공 할 수도 있습니다. 고객이 그 차이를 인식하려면 더 많은 비용을 지불함으로써 투자 한 투자가 어떻게 더 나은 결과로 이어질지 설명해야합니다. 더 중요한 것은 투자를 적게하면 더 나은 결과를 얻지 못하게되는 방법을 이해하도록 도와 주어야합니다.

중요한 관계를 발전시키지 않으면 거래를 잃게됩니다. 고객 회사에서 근무하는 연락처와의 관계가 부족하면 거래가 훨씬 어려워집니다. 비즈니스와 인생에서 가장 강력한 힘은 보이지 않습니다. 관계 (신뢰와 돌보는 두 가지 더 보이지 않는 힘을 기반으로 함). 간단히 말해 사람들은 자신이 좋아하고 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다. 그리고 이러한 무형의 부족, 이러한 감정은 판매를 잃는 가장 빠른 방법 중 하나입니다.

어떤 사람들은 경쟁사의 가격을 맞추는 것이 더 쉽게 이길 수 있다고 생각합니다. 그러나 경쟁 업체의 저렴한 가격과 일치하는 것이 승리라면 경쟁사의 가격이 더 높을 때 왜 그렇지 않습니까? 답은 가격이 아니기 때문에 다른 것입니다.

구매자는 합의를 원합니다. Anthony Iannarino의 3 가지 트릭을 사용하여 다음 판매에 점수를 매기도록 비즈니스를 통합하고 고용하기로 결정하는 방법을 알아보십시오.