모든 산업에서 판매를위한 마케팅 작업을 수행하는 5 단계

다음 두 영업 전문가의 다양한 접근 방식을 고려하십시오. John은 자신이 찾을 수있는 가장 큰 잠재 고객과 회의를하기 위해 온라인에서 잠재 고객을 검색했습니다. 또한 Dan은 온라인에서 잠재 고객을 검색했지만보다 정의되고 타겟팅 된 시장을 염두에 두었습니다.

John과 Dan은 서비스를 제공 할 수있는 특정 고객 (예 : 정보 기술 서비스)이 필요했습니다. 그러나 John은 단순히 전망의 규모를 고려했지만 Dan은 위치와 전망 회사에서 고용 한 IT 관리자 수를 포함하여 추가로 중요한 기준을 선택했습니다. 이것들은 과거 판매 성공의 지표였습니다. Dan은 자신의 상위 50 대 잠재 고객을 선정한 후 IT 과제에 대해 작성한 백서를 전자 메일로 각각 전송했습니다. 그런 다음 일주일 후 전화를 걸어 백서와 잠재 고객의 IT 과제에 대해 논의 할 약속을 요청했습니다. 중요한 첫 대화가 50 %라는 착륙에 대한 Dan의 성공률. 존은 약 10 %에 불과했습니다.

판매는 힘들며, 시장에서 회사를 알지 못하면 거의 불가능합니다. 고객에게 연락하기 전에 고객을 대상으로하고 서비스를 알리면 Dan은 훨씬 더 효율적이었습니다. 마찬가지로, 최초 영업 전화를 걸기 전에 간단하지만 구체적인 마케팅 프로그램을 통해 회사에 대한 인지도를 높여야합니다. 다음은 모든 산업에서 판매를위한 마케팅 작업을 수행하는 5 단계입니다.

1. 당신의 시장을 표적으로하십시오. 수행 할 마케팅 활동을 간략하게 설명하기 전에 시장을 아는 것이 중요합니다. 소규모 사업자로서, 당신은 마케팅 노력이 큰 바다에서 작은 하락이되기를 원하지 않습니다. 대신 작은 수영장에서 큰 물보라를 만들고 싶습니다. 이를 위해서는 전략적으로 집중할 수있는 관리 가능한 상위 잠재 고객 수를 선택해야합니다. 전망 회사의 매출, 위치, 직원 수, 산업, 고객 및 주요 과제와 같은 요소를 기반으로 전망을 파악하십시오.

당신은 당신의 수영장이 집중되기를 원하지만, 수입 목표를 달성하기에 충분히 커야합니다. 예를 들어 500, 000 달러의 매출 목표가 있다고 가정 해 봅시다. 제안서의 50 %를 마감하고 평균 프로젝트 규모가 25, 000 달러 인 경우 목표를 달성하기 위해 1 년에 40 건의 제안서가 필요합니다.

그렇다면 리드는 어떻습니까? 리드의 30 %가 제안서가되면 연간 약 133 개의 리드가 필요합니다. 조금 더 백업 : 연락처의 몇 퍼센트가 리드가됩니까? 연락처를 리드로 전환하는 전환율이 30 %라고 가정 해 보겠습니다. 이 경우 매년 해당 수영장에 약 443 명이 필요하고 매월 약 37 명에게 연락해야합니다.

물론 연중 내내 새로운 연락처를 추가 할 수 있으며 고객이 다시 구매할 경우 현재 및 과거 고객을 풀에 유지합니다.

예를 들어, Dan은 스프레드 시트에서 수백 명의 "인기 관계 목록"을 유지 관리합니다. 그는 정기적으로 새 연락처로 업데이트하고 퇴직하거나 직장을 바꾸거나 더 이상 대상 고객의 일부가 아닌 사람들을 제거합니다.

2. 통찰력을 모으십시오. 시장을 목표로 정한 후에는 연구에 상당한 시간을 투자하십시오. 잠재 고객의 입장에서 자신의 요구를 평가하십시오. 제품 및 서비스 목록을 넘어서십시오 : 서비스가 특정 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 스스로에게 문의하십시오. 문제점을 정의하는 기사, 블로그 및 통계를 검색하고 이러한 자원을 통신하여 인용하십시오.

3. 마케팅 자료를 만듭니다. 회사, 솔루션 및 자신에 대한 인식을 높이려면 마케팅 자료를 통해 프로필을 높이십시오. 이 자료는 오래 쓸 필요가 없으며 글을 쓸 필요도 없습니다. 그러나 여기에는 지원 통계 및 / 또는 일화, 회사의 솔루션 및 관련 정보와 함께 고객의 문제에 대한 자세한 설명이 포함되어야합니다. 이 정보는 뉴스 레터를 통해, 소셜 미디어에 기사를 게시하거나 추세 문제를 보여주는 인포 그래픽을 만들어 공유함으로써 블로그에 배포 할 수 있습니다. (IT에서 인포 그래픽은 서비스 계약을 검토하지 않는 고객에게 초점을 맞출 수 있습니다.) 글을 작성하거나 설명하는 데 도움이 필요하면 저렴한 프리랜서 (LinkedIn 및 Elance는 인재를 찾을 수있는 리소스)를 고용하여 마케팅 자료를 작성하십시오.

정기적으로 대상 독자에게 연락하여 흥미로운 기사, 유용한 연구에 대한 링크 또는 귀하가 작성한 짧은 백서 (또는 프리랜서가 직접 작성) 등 업계 관련 정보를 적시에 공유하십시오. 연락처 정보를 포함하고 잠재 고객의 문제를 논의하고 솔루션을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.

Dan은 "상위 관계 목록"의 항목과 함께 전송 한 내용을 추적하여 동일한 기사를 두 번 이상 보내지 않도록합니다. 때때로 그는 개별 개인 전자 메일을 매우 작은 그룹으로 전송하지만 더 자주는 대량의 전자 메일 프로그램 (예 : iContact, Constant Contact 또는 MailChimp)을 통해 전자 메일 첨부 파일 또는 링크로 콘텐츠를 배포합니다. 이를 통해 마케팅 캠페인을 미리 준비하고 특정 날짜와 시간으로 예약 할 수 있으므로 매주 월요일 아침에 그 주에 무엇을 보낼지 궁금해 할 필요가 없습니다. 이 프로그램은 모두 누가 이메일을 열 었는지 추적 할 수있는 방법을 제공하므로 향후 메시지를 더 잘 조정할 수 있습니다.

4. 전망에 문의하십시오. 백서, 기사 또는 기타 정보가 전송되면 콜드 콜 (cold call)보다는 후속 조치로 잠재 고객에게 전화하는 것이 더 쉽습니다. 사람들은 자신에 대해 이야기하고 싶어합니다. 비즈니스, 도전 과제 및 그들이 보낸 정보와의 관계에 대해 더 많이 배울 수있는 시간으로 전화를 걸면 제품과 서비스에 대해 이야기하는 데 시간을 투자하는 것보다 낫습니다.

5. 관계를 구축하십시오. 궁극적 인 마케팅 목표는 관계를 발전시키고 고객의 문제 해결자가되는 것입니다. 유용한 정보를 제공하여 신뢰할 수있는 조언자임을 입증하면 제품이 어떻게 문제를 해결하는지 보여줄 수 있습니다.

이제 마케팅이 영업으로 전환 할 때입니다. 유망한 회사의 주요 당사자와 제품 / 서비스 사양서를 공유하거나 Skype 데모에 참여하거나 제품의 무료 평가판을 제공하십시오.

연중 내내 마케팅 콘텐츠를 계속 확대하십시오. 스프레드 시트로 분류하고 자신의 "상위 관계 목록"을 사용하여 항목을 보낼 때 추적하십시오. 판매주기의 길이에 따라 각 잠재 고객에게 두 개의 전자 메일 만 보내거나 관계를 구축 할 때 일년 내내 대상 시장과 정기적으로 콘텐츠를 공유 할 수 있습니다.

판매 후에도 이러한 판매 마케팅 기술을 사용하여 연락을 유지하고 리드를 따뜻하게 유지할 수 있습니다. 고객은 귀하의 노력을 향후 대화의 위협이되지 않는 공동 기반으로 간주 할 것입니다.

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