현대 마케팅 : 자기 매력에 의한 마케팅

매력의 원리는 형이상학 적 개념으로 가장 빈번하게 제시되며, 어리석은 극단을 겪게됩니다. 그렇지는 않지만 마케팅 전략에서와 같이 실제적인 방식으로 적용 할 때 합법적 인 원칙이며, 이것이 바로 내 상표가 붙은 Magnetic Marketing System입니다.

아이디어는 간단합니다. 거의 모든 마케팅 및 전망은 사냥으로 이루어 지므로 잠재 고객이나 고객이 먹이처럼 느껴집니다. 이것은 자연스럽게 저항을 생성합니다. 저는 저 저항 환경에서 판매하는 것을 선호합니다. 소비자는 귀하가 초대받지 않은 것으로 보이거나 제안을 추진하기보다는 자신이 발견하고, 선택하고, 귀하를 방문한다고 생각합니다. 그는 당신을 선택해야합니다.

현명한 질문은 아닙니다. 게이트 키퍼를 어떻게 "지나갈 수 있습니까?" 약속을 어떻게“받을”수 있습니까? 내 쇼룸, 상점, 미리보기 세미나, 웹 세미나에 잠재 고객을“유인”하려면 어떻게해야합니까? 그리고 최악의 질문은 : 오늘 누군가에게 무엇인가를 팔 수 있는가? 이 질문들은 원시적 토대를 가지고 있습니다. 원시인은 오늘 밤 짐승을 찾아 죽일 수있는 방법을 고민하고 있습니다.

대신 여기에 훨씬 더 똑똑하고 더 복잡한 질문이 있습니다. 신뢰할 수있는 기관 또는 공급자로서의 조언이나 도움을 요청하면서 이상적인 잠재 고객 또는 고객을 꾸준하고 신뢰할 수있게 제공하는 매력 시스템을 어떻게 설정할 수 있습니까? 관심 분야 또는 더 나은 경우, 고객 또는 고객으로 지정된 사람은 누구입니까?

이것은 훨씬 더 복잡한 질문입니다. 접근 방식의 주요 변화를 나타냅니다. 비즈니스를 위해이 작업을 수행 할 수 있으면 전체 비즈니스 경험을 유익하게 (아마도 근본적으로) 변경할 수 있습니다. 이 질문에 대한 답변은 상품화를 제거하고 경쟁을 관련성이 없게하고, 가격 또는 수수료 저항을 최소화하고, 가격 탄력성과 높은 이익을 촉진하며, 시간을 무한히 더 가치있게 만들고, 고객과 고객을 위해 스트레스가 적은 판매 시나리오를 만들어 고객 만족도를 높이고 더 많은 추천.

그럼 분명히하자. 대부분의 광고 및 마케팅은 제품 중심적이며 푸시 엔지니어링입니다. 어떻게 팔 수 있습니까? 정반대되는 접근 방식은 고객 중심적이고 매력적으로 설계되었습니다. 이상적인 고객은 누구이며 어떻게 고객을 유치하고 관심을 가질 수 있습니까? 약식으로, 이러한 마그네틱 마케팅 시스템이 어떻게 구축되는지 보여 드리겠습니다.

케네디 마케팅 트라이앵글에는 메시지, 시장 및 미디어의 세 부분이 있습니다. 하나는 다른 것보다 중요하지 않습니다. 그것들이 반드시 1-2-3 순서로되어서는 안됩니다.

최고의 목표 시장 찾기

선별 된 고객 후보 그룹을 대상으로하는 정밀한 타겟팅은 재무 / 시간 효율성과 자기 매력의 비결입니다. 간단히 말해서, 각 사람은 누구에게나 모든 사람이 아닌 명확하고 구체적으로 자신을 위해 가장 원하는 것을 원합니다. 알고 싶습니다 :이게 저인가요? 왜 이러는거야? 그리고 모든 비즈니스에는 특정 확률 가능성이 높습니다. 몇 가지 예…

내 의뢰인은 전국 치과 의사에게 판매 할 약 $ 10, 000의 서비스를 제공했습니다. 그는 전체 직업에 대한 마케팅에 어려움을 겪고있었습니다. 그의 초기 구매자를 조사하면서 세 가지 사실을 확인했습니다.

1. 그들은 모두 대도시 나 농촌이 아닌 외곽 지역 사회에있었습니다.

2. 그들은 모두 55 세 이상이었습니다.

3. 주말 서비스 치과 보조 직업 학교 인 부업을 시작하는 데 도움이되는 그의 서비스를 구매 한 이유는 그들의 실무보다 더 많은 은퇴 자금을 모으는 것이 었습니다.

이 정보를 통해 가용 자원의 100 %를 치과 의사의 66 %에게만 투자함으로써 잠재적 시장 규모를 거의 3 분의 1로 줄일 수있었습니다. 초기 정보는 55 세 이상의 치과 의사에게만, 특정 지역에서만 우송했습니다.

이 정보를 통해 50 세 이상의 치과 의사를 대상으로 희망에 따라 은퇴 할 재정 자원이 부족하다고 걱정하는 메시지를 다시 만들었습니다. 또한이 메시지는 정시 퇴직 연습을 제외하고 3-7 년 동안 최대 백만 달러가 축적되어 내가 메시지-마켓 일치라고하는 것을 달성했다고 언급했습니다. 결과 : 그의 출판 사업은 향후 24 개월 동안 백만 달러 이상의 수입으로 손실에서 막대한 수익으로 전환했습니다.

몇 년 전, 내 마그네틱 마케팅 시스템을 사용한 사람이 메시지와 미디어를 위해 내 모델을 따랐음에도 불구하고 작동하지 않는다는 나쁜 소식을 들었습니다. 그는 카펫 청소 회사를 소유하고 있으며 사무실 반경 내에있는 사람들에게 직접 메일 캠페인을 시도했습니다. 오후 5시에이 동네를 지나가는 운전은 문제를 쉽게 드러냈다.이 동네는 체인 링크 울타리로 둘러싸인 작은 부지에 작고 값 싸게 지어진 집들이 지배했다. "때리는"차는 차도에 주차되었습니다. 후속 전화 조사에 따르면 임차인의 비율이 높습니다. 그들은 프리미엄 가격의 고품질 카펫 청소 서비스에 대한 전망이 아닐 것입니다.

같은 캠페인을 도로에 잘 정비 된 잔디밭과 늦게 모델 자동차가있는 멋진 집이있는 거리로 이전하고 "입주자"가 아닌 주택 소유자에게만 우편으로 보내야함으로써 지출 한 1 달러당 7 달러의 투자 수익을 제공했습니다. 마케팅 캠페인에.

보시다시피 마케팅 메시지를 전달하는 사람은 메시지 자체만큼이나 중요 할 수 있습니다. 즉, 이상적인 고객에 대해 가능한 많이 알고 있어야합니다.

대부분의 마케팅 담당자는 블라인드 양궁을 연습하여 가능한 한 많은 화살을 거칠고 무작위로 발사합니다. 신중하게 선택된 하나의 목표물을 정확하게 목표로하는 화살표를 적게 사용하면 광고 및 마케팅에서 지방, 폐기물 및 좌절을 줄일 수 있습니다.

자기 메시지의 힘을 누리십시오

당신은 미식가 피자, 카이로 프랙틱 치료, 재정 계획 및 제품과 같은 것에 흥미를 느끼지만 매력을 공유하는 사람은 거의 없습니다. 대부분의 사람들은 자신과 삶에 가장 관심이 있습니다.

앞서 언급 한 치과 의사 대다수는 두 번째 사업에 관심이 거의 없었습니다. 사실, 그것은 이상하고 어렵게 들리며 골프 코스 또는 가족과 함께 시간을 희생해야합니다. 그러나 50 세 이상의 치과 의사들은 저축 된 퇴직에 대한 신속한 해결책에 매우 관심이있었습니다.

일부 주택 소유자는 단순히 소파가 필요하기 때문에 가구를 구입하고 일부는 더러운 카펫이있어 카펫을 청소합니다. 그러나 대부분은 다른 것들에 관심이 있습니다. 더 현대적으로 보이고 더 세련되게 꾸며져 있으며, 친구에게 감동을주는 더 아름다운 집, 또는 새로운 아기를위한 더 건강한 가정 환경.

매트리스 가격이 $ 4, 000에서 $ 35, 000 (국가 평균 $ 600) 인 고객은 매트리스를 판매하지 않습니다. 이 회사는 수면 무호흡증이있는 만성 요통 환자 나 불면증 환자 또는 코골이에게 좋은 수면을 보장합니다. 두 가지 규칙이 있습니다.

물건 판매를 중지하십시오. 대부분의 마케팅 메시지는 제품과 가격에 관한 것입니다. 타겟 고객에게 더 흥미로운 것에 대한 정보를 얻으십시오.

다른 판매원으로 나타나지 마십시오. 대부분의 사람들은 영업 사원을 믿지 않고 영업 사원과 자신을 믿지 않기 때문에 주어진 제품이나 목적에 관심이 있거나 찾는 경우에도 불안과 저항이 증가합니다.

다음은 훌륭한 마케팅 메시지를 만드는 세 가지 주요 요소입니다.

1. 독특하십시오. 이 경제에서는 일반에 대한 관용이 거의 없습니다. 당신은 독특해야합니다. Gardner의 매트리스는 데모 전략을 사용합니다.이 회사는 고급 호텔 스위트를 모델로 한 Dream Room을 설치했습니다. 잠재 고객은 지정된 매트리스에서 4 시간 낮잠을 즐깁니다. 마감 비율은 100 %입니다. 예, 100 %입니다.

직접 반응 카피라이터로서의 실습에서 저는 프로세스 전략을 사용합니다. 다른 작가의 바다에서는 결코 새로운 고객과 과제를하거나 과제를 논의하지 않습니다. 대신, 나는 한 가지만을 먼저 판매합니다. 하루에 진단 및 처방 컨설팅을 $ 18, 800의 비용으로 기회를 찾고 전략과 프로젝트를 구축합니다.

Proactiv 여드름 치료 제품으로 내 고객 Guthy-Renker는 Place Strategy를 사용했습니다. 이 회사는이 유형의 제품을 약국 선반에서 TV 인포머셜로 처음 옮기고 연간 8 억 달러 이상의 사업을 구축했습니다.

Tom Monaghan은 원래 보증 전략을 통해 도미노 피자를 작은 상점에서 세계 제국으로 급상승했습니다. 그는 "최고의 맛"이나 "좋은"피자를 약속하지 않았지만 30 분 이내에 배달에 집중했습니다. 그 요인은 배고픈 가족과 집에서 담배를 피우는 긴급한 탄수화물을 피우는 조건이없는 대학생들의 기숙사를 찾는 일하는 엄마들의 주요 관심사였습니다.

내가 코칭해온 7 개의 소득 고문 그룹은 Message-Market Match를 사용합니다. 축적 된 자산에서 생명을위한 소득 창출에 관심이있는 퇴직자에게만 중점을두고 저자는 저서, 지역 라디오 프로그램, 정보 광고 전문가입니다., 타겟팅 된 TV 광고 및 '저자와 함께하는 저녁'워크숍.

2. 제품이나 서비스를 제공하는 대신 정보를 제공하십시오. 마그네틱 마케팅 메시지의 핵심은 대상 고객에게 깊은 관심을 갖는 정보입니다. 내 고객 인 버지니아 변호사 인 Ben Glass III는 자전거 타는 사람을위한 법무부, 오토바이 사고 생존 가이드 및 총이없는 강도 : 고용주의 장기 장애 이유를 포함하여 각각 자체 웹 사이트에 연결된 12 가지 소비자 안내서를 광고하고 홍보합니다. 정책이 실패 할 수 있습니다.

재정 고문 인 Isaac Wright는 저와 금융 업계 컨설턴트 인 Matt Zagula가 올바른 조언자와 그의 책을 찾는 소비자 안내서를 홍보하기 위해 고안 한 모델을 따르는 약 100 명 중 한 명입니다. 퇴직 보장 방법 : 퇴직자 안내서 자신감과 마음의 평화를 얻는 동안의 위험. 내 친구 인 Joe Polish와 나는 카펫 청소의 평범하고 종종 상용화 된 서비스에이 접근 방식을 도입했으며, 정기적으로 청소하지 않는 카펫의 알레르기 항원과 세균에 대한 소비자의 인식을 높이기 위해 무료로 녹음 된 메시지를 받았습니다.

모든 비즈니스에서 제품 / 서비스 대신 마케팅 정보로 차별화 할 수 있습니다.

3.가는 사람으로 자신을 마케팅하십시오. 나는 최근에 홈쇼에서 각각의 발전기를 판매하는 4 개의 경쟁 부스를 방문했다. 나는 사고 싶은 네 명 모두에게 그것을 분명히했다. 그들은 모두 그것을 망쳤다. 그들은 기술 정보에 저를 묻었습니다. 그들은 가장 저렴한 가격으로 기본 설정되었습니다. 나는 올바른 결정을 내릴 수있는 사람을 찾고 싶었다. 대부분의 사람들이 대부분의 제품 및 서비스 범주에서 원하는 것입니다.

저의 저서 부류에 대한 BS 마케팅은 없습니다. 저는 소득과 영향 피라미드를 소개합니다. 그것의 뒤에, 이 사실 : 개인의 소득이 높을수록, (대상 시장의 관점에서) 자신이하고 판매하는 것보다 자신이 누구인지에 대해 더 많은 돈을 받고 있습니다. 그렇기 때문에 Diana Gourmet Pizzeria의 Diana Coutu가 피자 요리사 대회에서 성공적으로 경쟁하기 위해 세계 여행에 투자하고 요리 책과 건강 서적을 작성하는 이유는 다음과 같습니다. 5 달러 스페셜.

그렇기 때문에 재정 고문의 광고에서“무료 워크샵”제공에서“저자와 함께 저녁 식사”로 전환하는 간단한 전환으로 한 명의 고객이 참석자 증가뿐만 아니라 품질 (평균 투자 자산)을 향상시킬 수있었습니다.

올바른 미디어를 통해 올바른 시장에 올바른 메시지

미디어는 우리가 자기 유인 공학 메시지를 전달하는 방법을 제공합니다. 망치가 본질적으로 수술 용 메스보다 우수하거나 열등한 것보다 다른 매체보다 본질적으로 더 좋은 매체는 없습니다. 목적은 하나를 다른 것보다 낫게 만듭니다.

주요 목표 중 하나는 목표 잠재 고객과 그들이 선호하고 가장 반응이 좋은 방식으로 효과적으로 의사 소통하는 것입니다. 즉, 단순히 가장 잘 작동하는 것을 선호하여 편견과 선호도, 동료 압력 및 피상적 비용 고려 사항을 따로 설정해야합니다.

예를 들어 온라인 미디어와 오프라인 미디어를 고려하십시오. 많은 마케팅 담당자가 Google 지역 정보에 대한 옐로우 페이지를 포기했지만 55 세 이상의 소비자와 같은 특정 목표 잠재 고객은 여전히 ​​옐로우 페이지를 참조하여 우선 방문합니다. 결과적으로, 명쾌한 광고주는 옐로 페이지에서 계속 퍼져 나가고 있습니다.

2011 년 Epsilon Research Preference Study에 따르면 온라인 소셜 미디어 사용률이 66 % 증가 했음에도 불구하고 다이렉트 메일은 많은 사람들이 정보를받는 데있어 소비자가 1 위를 차지하고 있습니다. 건강, 여행 및 금융을 포함한 제품 카테고리. 큰 충격 : 18-34 세 연령 그룹은 여전히 ​​메일을 통해 이러한 범주의 정보 수신을 선호합니다. 소비자의 26 %가 다이렉트 메일을 온라인 미디어보다 신뢰할 수있는 것으로 평가하고 50 %가 이메일보다 다이렉트 메일에 더 많은주의를 기울이는 것으로보고했습니다. 모든 미디어 중에서 가장 신뢰할 수있는 것은 소셜 미디어와 블로그입니다.

B2B (Business-to-Business) 마케팅에서 가장 분명하고 아이러니 한 사실 중 하나는 Google이 DM을 사용하여 클릭당 지불 광고를 판매한다는 것입니다.

마케팅 및 판매 목적으로 DM을 사용하는 것은 2010 년에서 2011 년까지 5.8 % 증가했습니다.

최상의 미디어 전략은 포괄적이고 통합적이며 순차적입니다. 종합적으로 말하자면, 다양성이 안정성과 같기 때문에 지불 할 수있는 모든 매체를 사용해야합니다. 미디어 콘센트가 너무 적거나 가장 싼 곳에 의존하면 취약점이 생길 수 있습니다. 통합하려면 모든 유형의 미디어를 사용해야하며, 온라인 및 오프라인 메시지는 매력적인 정보를 전달하기 위해 체계화 된 시스템에 결합됩니다. 순차적으로, 잠재 고객의 연락처 정보가 캡처 된 후 일련의 후속 통신이 발생합니다.

원칙은 다음과 같습니다. 제품 가격 제안을 외치지 말고 일부 사람들이 그것을 사길 바랍니다. 대신 잠재 고객의 관심과 허가를 받아 반복적으로 지속적으로 커뮤니케이션하십시오.

궁극적 인 목표 : 사전 결정

라스 베이거스 자동차 박물관을 방황하던 내 아내와 나는 딘 마틴의 1986 년 Rolls-Royce Corniche Convertible을 만났다. 나는 이미 3 대의 클래식 카를 소유하고 있었고 다른 차 공간이 필요하지 않았습니다. 그러나 나는 거대한 마틴 팬입니다. 몇 분 후, 나는 차를 샀다. 나는 같은 빈티지의 다른 롤스 로이스를 비교 쇼핑하지 않았다. 나는 다른 사람들에게 관심이 없었습니다. 나는 그 특정한 차를 사기로 미리 결정되었다. 이제 당신은 사전 결정을 이해합니다.

오늘날 올랜도에서는 수많은 고급 주택이 저렴한 가격으로 판매되고 있지만 디즈니의 고급스러운 커뮤니티 인 Golden Oak에 살기로 미리 결정된 경우 전체 소매 및 최고 달러를 지불하게됩니다. 판매자의 관점에서, 사전 결정은 경쟁을 무의미하게 만들고 가격 탄력성을 지원합니다. 이것이 궁극적 인 목표입니다!

여기에 설명 된 모든 전략의 목적은 새로운 고객이나 고객이 귀하를 방문하고 사전에 비즈니스를 수행 할 수 있고 사전에 수락 할 수 있도록하는 것입니다.

Dan Kennedy의 블로그에있는 마케팅 전문가로부터