기본에 훌륭하다

판매는 과학 일뿐만 아니라 예술입니다. 효과적인 영업 프로세스에는 여러 가지 움직이는 부분이 있습니다. 각 주요 판매 결과 영역을 식별 한 다음 숙달하는 능력은 가능한 최대 수입을 얻기 위해 필수적입니다.

빈스 롬바르디 (Vince Lombardi)는 몇 년 전에 그린 베이 패커 (Green Bay Packers)를 인수했을 때 무엇을 바꿀 것인지 물었습니다. 선수들? 연극? 훈련 과정? 그는 축구에서 여러 차례 실패하고 나쁜 해를 보낸 후 어떻게이 팀을 뒤 바꿨 을까요?

롬바르디는“아무것도 바꾸지 않을 것이다. 우리는 동일한 선수, 동일한 연극 및 동일한 훈련 시스템을 사용할 것입니다. 그러나 우리는 기본에 화려 해지는 데 집중할 것입니다. 내가 끝내기 전에, 우리는 풋볼, 패스, 블로킹, 런닝 및 캐치에서 내셔널 풋볼 리그 최고의 팀이 될 것입니다. 우리는 상대방이 우리가 무엇을할지 알 수 있지만 우리를 막을 수는 없을 정도로 정밀하게 연극을 진행할 것입니다. 우리는 기본을 훌륭하게 할 것입니다.”

이 원칙은 당신에게도 적용됩니다. 당신의 임무는 판매의 기본을 훌륭하게하는 것입니다. 이는 전문 판매 프로세스의 필수 부분을 식별하고 각 영역의 기술을 향상시킬 계획을 개발하는 것으로 시작됩니다.

다행히 모든 판매 기술을 배울 수 있습니다. 과거에 다른 분야에서 얼마나 잘 수행했는지는 중요하지 않습니다. 직접 설정 한 판매 목표를 달성하는 데 필요한 판매 기술을 배울 수 있습니다.

자신의 분야에서 상위 10 %의 모든 사람이 하위 10 %에서 시작했습니다. 업종의 최고 인력은 한때는 업종조차도 없었으며 그것이 존재한다는 것을 몰랐습니다. 그러나 일단 시작한 후에는 각 주요 결과 영역에서 우수하게되기 위해 노력했습니다.

중요한 발견은 다음과 같습니다. 가장 약한 핵심 기술은 소득의 높이를 설정합니다. 가장 약한 링크에서 체인이 끊어지는 것처럼 최악의 성능을 발휘하는 기술은 판매량과 수익을 결정합니다. 단일 기술을 향상시켜 가장 많은 도움을 줄 수있는 기술을 사용하면 다른 방법보다 빠르게 판매 및 수입을 늘릴 수 있습니다.

핵심 질문은 다음과 같습니다. 어떤 기술이 당신이 절대적으로 뛰어나면 매출과 수입을 두 배로 높이는 데 가장 도움이됩니까?

당신이이 질문을 할 때, 대답은 보통 당신의 마음에 뛰어들 것입니다. 답을 잘 모르는 경우 반드시 찾아서 빨리 찾아야합니다. 관리자에게 문의하십시오. 최고의 고객에게 물어보십시오. 동료에게 물어보십시오. 해당 영역에서 개선하고 더 높은 소득을 얻을 수있는 잠재력을 최대한 발휘하려면 가장 약한 기술을 알아야합니다.

판매의 각 주요 결과 영역에서 1-10 점의 등급을 부여하십시오. 1은 개선이 필요함을 의미하고 10은 해당 분야에 능숙하다는 의미입니다. 답변의 정확성이 확실하지 않은 경우 영업 관리자 나 영업 능력에 대한 진실을 알고있는 다른 사람과 개인 점수를 검토하십시오. 개인적 개선의 출발점은 개선이 영업에 가장 큰 영향을 줄 수있는 영역에 대해 자신과 다른 사람들에게 절대적으로 정직해야합니다.

판매의 첫 번째 주요 결과 영역은 전망입니다. 이는 합리적인 시간 내에 제품이나 서비스를 구매할 수 있고 자격을 갖춘 유망한 잠재 고객과 직접 대면하거나 귀를 대면 할 수있는 능력입니다.

그렇다고 미래에 언젠가 제품을 구매할 수도 있고 구매하지 않을 수도있는 많은 흥미로운 사람들과 이야기하는 것은 아닙니다. 잠재 고객을 확보하려면 단기적으로 판매하는 제품을 구매하고 비용을 지불 할 수있는 사람들과 더 많은 시간을 보내야합니다.

10 점은 매일 1 시간마다 완전히 점유되어 있으며 더 이상 참을 수없는 전망이 너무 많다는 것을 의미합니다. 당신은 약속을 예약하고 당신에게 말하고 싶어하는 사람들의 백 로그를 유지하는 누군가가있을 것입니다. 이것이 오늘날의 상황이라면 자신에게 10을주십시오.

1 점은 당신이 외로운 사람이라는 것을 의미합니다. Maytag 수리공처럼 사무실 주위에 앉아 있습니다. 누구에게도 전화하지 않으며 아무도 전화하지 않습니다. 커피를 많이 마시고 신문을 읽고 인터넷에서 놀아보십시오.

탐사 주제에 대한 등급을 매기는 것은 쉽습니다. 미리 정렬 된 잠재 고객과 함께 하루 중 몇 퍼센트의 시간을 소비하는지 계산하십시오. 50 % 인 경우 5를, 70 % 인 경우 7을 제공하십시오.

판매의 두 번째 주요 결과 영역은 관계, 신뢰 및 신뢰성을 확립하는 것입니다. 사람들은 당신을 좋아할 때까지 사지 않을 것이며, 당신을 신뢰하고 당신이 그들의 친구이고 그들의 최선의 이익을 위해 행동한다고 ​​확신합니다.

이 영역에서 10 점은 따뜻하고 공감적인 성격을 가진 긍정적이고 활기차고 에너지가 많은 사람이며, 만나는 거의 모든 사람들과 멋지게 어울립니다. 1 점은 사람들과 한 번만 대화 할 수 있지만 다시는 대화하고 싶지 않다는 의미입니다.

판매의 세 번째 주요 결과 영역은 요구를 정확하게 식별하는 것입니다. 새로운 잠재 고객으로 할 수있는 가장 큰 실수는 자신이 필요로하고, 원하고, 지불하고자하는 것을 이미 알고 있다고 가정하는 것입니다. 각 전망은 독특합니다. 그에게는 특별한 욕구, 욕구, 희망 및 두려움이 있습니다. 대화의 초기 단계에서 귀하의 단일 초점은 귀하가 판매하는 제품에 대한 진정한 필요성이 있는지 확인하기 위해 질문을하고주의 깊게 듣는 것입니다.

요구 사항을 식별하는 데 10 점을 가졌다는 것은 일반 고객부터 특정 고객에 이르기까지 신중한 일련의 질문이 있다는 것을 의미합니다. 심문 과정이 끝날 때, 잠재 고객과 잠재 고객 모두가 판매 대상 제품을 사용, 혜택 및 지불 할 수 있음을 분명히 알 수 있습니다.

요구 파악에서 1 점을 얻은 경우 각 잠재 고객에 대한 접근 방식은 임의적입니다. 당신은 당신의 마음에 떠오르는 질문을하고 당신의 입에서 떨어지는 것을 말하십시오. 당신을 위해, 모든 영업 전화는 새로운 모험입니다. 무슨 일이 일어날 지, 어떻게 될지 전혀 모른다.

전문가의 마크는 준비입니다. 그는 판매 대화의 모든 부분을 생각하고 준비했으며 기회는 없습니다.

위에서 설명한 세 가지 주요 판매 결과 영역에 대한 등급을 매기고 각각에서 더 나아질 수있는 방법에 대해 생각하십시오.

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