기본에 빛나는 2

판매에는 7 가지 주요 결과 영역이 있습니다. 가장 약한 핵심 기술은 판매 한도를 설정하고 소득의 높이를 결정합니다. 다행히 모든 판매 기술을 배울 수 있습니다. 원하는 수준의 판매 및 수입을 달성하는 데 필요한 기술을 배울 수 있습니다.

SUCCESS의 4 월 / 5 월호에서는 이러한 각 주요 영역에서 1-10 점의 등급을 부여하는 것에 대해 논의했습니다. Prospecting, Rapport and Trust 수립, 그리고 니즈를 정확하게 파악 하는 첫 세 기술을 다루었습니다. 이제 다음 4 가지 기술에 대한 등급을 부여하십시오.

판매의 네 번째 주요 결과 영역은 프레젠테이션입니다. 실제로 프레젠테이션은 자격을 갖춘 잠재 고객에게 판매하는 곳입니다. 프레젠테이션의 모든 부분을 미리 생각하고 계획해야합니다. 우연히 남은 것은 없습니다. 프레젠테이션이 효과적이고 믿을 수 있으며 설득력이 있도록하기 위해 모든 노력을 기울여야합니다.

기술 발표에서 10 점은 프레젠테이션을 신중하게 생각하고 준비하고 연습했음을 의미합니다. 한 단계에서 다른 단계로 원활하게 이동하여 질문을하고 제품 또는 서비스의 작동 방식과 잠재 고객이 판매 한 제품을 소유하고 즐기는 데 가장 큰 혜택을주는 방법을 보여줍니다. 프레젠테이션이 끝날 때, 당신이 좋은 영업 사원이라면, 가격을 묻지 않아도 잠재 고객은 완전히 확신하고 구입할 준비가 될 것입니다.

이 척도의 다른 쪽 끝에서 프레젠테이션 기술의 1은 준비되지 않은 영업 회의에 들어가 자신에게 발생하는 모든 것을 말함을 의미합니다. 당신은 준비를 거의 또는 전혀하지 않으며, 전문 판매 프로세스를 따르는 것보다 그가 구매해야한다는 전망을 확신시키려는 헛된 시도에 더 빠르고 더 크게 말하는 것에 더 관심이 있습니다. 대화가 끝날 때 잠재 고객은 혼란을 느끼고 고개를 떨며 말했다.“매우 흥미롭게 들립니다. 생각 해보자.”

그러나 사실 아무도 그것을 생각하지 않습니다. 당신이 떠난 후에는 아무도 당신의 제품에 대해 생각하지 않습니다. “내가 생각하고 싶다”는 말은 정중하게 떠날 것을 요구하는 방법입니다. 당신이 시야에서 멀어 지 자마자, 잠재 고객은 당신이 살았던 것을 잊어 버립니다. 그가 당신의 존재를 떠난 후 가장 먼저 할 일은 그의 쓰레기통에 당신의 판매 자료를 던지는 것입니다

판매의 다섯 번째 주요 결과는 이의 제기에 효과적으로 응답하는 것입니다. 이와 같이 이의가없는 판매는 없습니다. 이의는 관심을 나타냅니다. 자격을 갖춘 잠재 고객에 대한 모든 이의 제기가이 시점에서 구매하지 않는 이유를 제시 할 가능성이 있지만 모든 최고 영업 사원은 신중하게 생각했습니다. 그런 다음 그 반대에 대한 강력하고 실용적이며 설득력있는 답변을 개발했습니다.

사전 준비된 답변이 너무 명확하고 집중되어 답변을 제공하자마자 잠재 고객이 즉시 반대를 철회하고 구매할 수있게되면 1에서 10까지의 규모로 답변 이의 제기에서 10을 얻게됩니다.

이 영역에서 1 점은 귀하가받을 수있는 이의에 대해 거의 또는 전혀 생각하지 않았으며, 자연적인 판매 저항의 일환으로 잠재 고객이 말한 내용에 따라 화를 내고 방어 적으로 행동하게됩니다. 때때로 당신은 빨간 얼굴에 직면하고 전망과 논쟁. 때때로 당신은 당신의 자신의 질이나 능력에 의문을 가지기 시작하고 당신의 제품이나 서비스가 처음에 좋은지 궁금합니다. 당신이 이의 제기를 너무 많이받는다면 아마도 금연에 대해 생각할 것입니다. 반대에 의해 촉발 된 거부감은 사람들이 매년 판매업에서 탈락하는 주된 이유입니다.

판매의 여섯 번째 주요 결과 영역은 판매를 마감하는 것입니다. 골프에서 그들은“쇼를 위해 운전하지만 반죽을 위해 퍼팅”한다고 말합니다.

판매 종료시 10 점은 다양한 방법으로 주문을 요청하는 방법을 신중하게 생각했음을 의미합니다. 귀하는 잠재 고객이 귀하를 알고 귀하를 좋아하고, 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 원하고, 필요로하고, 감당할 수 있는지, 잠재 고객에게 더 이상의 반대 의견이 없으며 올바른 시간에 적절한 질문을하는 방법을 알고 있는지 확인하는 방법을 알고 있습니다.

판매 종료시 1 점은 판매 종료시 반 공황 상태에 빠지기 시작 함을 의미합니다. 심박수가 증가합니다. 땀을 흘리기 시작합니다. 긴장하고 불안해합니다. 갇힌 쥐가 앞뒤로 갈 수없는 것처럼 느껴집니다.

고객은 스트레스 수준과 불안감을 감지하고 끔찍한 일이 일어나고 있는지 궁금해지기 시작합니다. 결과적으로 고객은 긴장을 풀고 팔을 접으며 방어적인 자세로 들어갑니다. 그는 귀하의 요청이있을 때마다 지갑을 보호 할 준비가되어 있습니다. 마지막으로“음, 지금 무엇을하고 싶습니까?”라고 말하고 고객은“음, 생각해 보도록하겠습니다”라고 말합니다.

판매의 7 번째 주요 결과 영역은 재판매 및 추천을받는 것입니다. 해당 분야의 상위 10 %로 이동하려면 재판매를 생성하고 추천을 높은 수준으로 이끌어내는 기술을 개발해야합니다. 다행히도 이것은 배울 수있는 기술입니다. 모든 분야에서 가장 높은 유료 판매 직원은 고객이 계속해서 고객으로부터 구매하도록하고 만족 한 고객으로부터 자격을 갖춘 추천을받는 아티스트가되었습니다.

재판매 및 추천을 얻는 데 10 점을 얻은 것은 고객이 추천하는“골든 체인”이라는 것을 의미합니다. 고객을 잘 돌보고 지속적으로 판매하는 제품에 관심이있는 다른 사람들의 이름을 요구하기 때문에 사람들은 문을 열고 전화를 걸고 잠재 고객을 매일 소개합니다.

점수가 10 인 경우 추천을 요청하는 데 너무 바빠서 더 이상 관찰 할 시간이 없습니다. 진료 예약이 똑바로 유지되도록 판매 도우미가 필요할 수있는 추천이 너무 많습니다. 오프닝이있는 경우 구매하려는 고객의 대기자 명단이 있습니다. 아침부터 밤까지, 당신은 구매를 갈망하고 수표에 기입 할 번호를주기를 기다리는 자격을 갖춘 사람들에게 전화하고 있습니다. 10입니다.

이 영역에서 1 점은 재판매 나 추천을 거의받지 않습니다. 다른 사람에게 판매 한 후에는 그 사람에 대해 빨리 잊어 버리고 어깨 너머로 회사에 이름을 던져 새로운 고객을 찾으십시오.

당신은 의뢰를 요청하는 방법을 모른다. 그리고 당신은 기껏해야 거부에 대해 매우 두려워한다.“내 제품에 관심이있는 다른 사람을 알고 있는가?”이 문구 때문에, 고객은 "아니요, 지금은 생각하지 않겠습니다."라고 말합니다.

당신이 가장 낮은 점수를 주었다 어디든지 당신의 판매 결과에서 빠른 개선을위한 가장 좋은 기회이기도합니다. 아무리 긴장하든, 이 특정 기술 영역에서 실패 나 거절에 대한 두려움이 아무리 많아도 학습 할 수 있다는 것을 기억하십시오. 이 기술을 배우고 습득하면 모든 두려움이 사라지고 자신감, 용기 및 개인적인 힘의 느낌으로 대체됩니다.

내년을 당신의 인생에서 가장 높고 가장 높은 급여 연도로 만들기 위해 오늘을 해결하십시오. 오늘의 해결을 통해 판매 가능성을 실현하고 가능한 모든 것이 되십시오. "기본에 대한 찬사"가되어 개선을 멈추지 않을 오늘을 해결하십시오.

다음 칼럼에서는 최고급 영업 사원이 7 가지 주요 판매 결과 영역 각각에서 탁월한 결과를 달성하기 위해 사용하는 최상의 방법과 기술을 알려 드리겠습니다.

Brian Tracy 는 최고의 영업 전문가이자 트레이너입니다. 그는 46 개국에서 2, 000, 000 명 이상의 영업 사원을 가르쳤다. 그는 Brian Tracy University of Sales and Entrepreneurship의 회장입니다.