방법 : 전시회에서 전시하여 비즈니스 구축

무역 및 소비자 쇼는 잠재 고객을 만나고 현재 고객 관계를 구축하고 다른 조직과 파트너십을 구축하기위한 강력한 단계 역할을합니다. 영업 및 마케팅 컨설턴트이자 무역 컨퍼런스 네트워크 뉴스 ( ABC 's Conferences)의 저자이자 톰 싱어 (Thom Singer)는 키가 미리 계획하고, 시간과 공간을 최대한 활용하며, 예상되는 전시회의 모든 개념에 도전하는 것이라고 말합니다.

Singer는“무역 쇼는 대상 고객 그룹을 확보하고 현재 고객 비즈니스를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나 일 수 있습니다. "하지만 공연 전, 공연 중 및 공연 후에는 준비해야합니다."다음 단계는 공연 참가의 최대 혜택을 얻는 데 도움이됩니다.

• 투자 수익률이 가장 높은 전시회를 결정합니다. 자신이 시작한 30 개 이상의 기업을 홍보하기 위해 수많은 쇼에 참석 한 기업가 인 패트릭 헐 (Patrick Hull)은 동료 및 경쟁 업체와 협의하고 무역 조직에 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 것을 찾도록 요청합니다. 헐은“무역 쇼는 매우 비싸다”고 말했다. "올바른 것을 골라야합니다."

• 쇼 참석자 목록을 면밀히 조사하십시오. 공연 전에이 목록을 참고하여 주요 사람들을 초대하여 회의 나 저녁 식사를하거나 특별 행사를 통해 부스로 유혹하십시오. 헐은“제안이 실제로 유혹적이어야한다”고 말했다. "요즘 사람들은 제안으로 폭격을 당합니다."

• 참석자와 어울리십시오. Singer는“공급 업체가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 참석자와 분리하는 것입니다. 보이지 않는 벽을 무너 뜨리십시오. 모든 기조 연설 행사, 네트워킹 기회 및 칵테일 모임에 참석하십시오. "쇼는 소소한 사회이며, 함께 일하고 싶은 사람들과 어깨를 나란히 할 때 그들과 관계를 맺을 방법을 찾습니다." "사람들이 경험을 공유 할 때 유대를 형성합니다."

• 부스에서 돈을 쓰십시오. 싱어는“부스가 초대하고 품질을 높이기를 원한다. 그러나 일반적으로 수익이 감소하는 지점이 있으므로 그에 따라 예산을 책정하십시오.

• 가장 중요한 부스 자산은 종사하는 사람들입니다. "빈 부스를 갖는 것은 화장실에서 돈을 씻는 것과 같습니다"라고 가수는 말합니다. 잡지를 읽거나 개인용 컴퓨터 나 스마트 폰을 가지고 노는 직원들과 함께 부스를 운영하고 있습니다. 이 장치는“잠재 고객에게 그들보다 더 중요한 사람이 있다는 것을 알려줍니다”라고 Singer는 말합니다.

• 참석자와 대화를 시작하도록 질문하십시오. 쇼에 대한 그들의 기대, 그들의 요구, 문제 또는 귀하의 제품 및 산업과 관련된 가장 큰 기쁨에 대해 문의하십시오. 싱어는“엘리베이터 피치로 이끄는 것은 막을 내리는 것이지만, 질문을하면 개인에게 솔루션을 맞춤화 할 수있는 방법을 발견 할 수있다”고 말했다.

• 쇼를 걷습니다. 경쟁사 활동을 확인하십시오. 다른 공급 업체와 채팅하여 파트너십 및 시너지 효과를 탐색하십시오. “때때로 당신은 부스를 볼 때까지 다른 회사가 무엇을하고 있는지 알지 못합니다. 콜 콜보다는 직접 대화를 시작하는 것이 훨씬 쉽습니다.”라고 Hull은 말합니다. "파트너십에서 많은 돈을 벌었고, 대부분은 전시회에서 시작되었습니다."

• 경품에 대해 신중하게 생각하십시오. 브랜드 tchotchkes는 쓰레기로 예정되어 있습니다. 매우 특별하거나 독특하지 않다면 건너 뛰어라.

• 고객 정보를 수집하거나 고객에게 다시 가져 오는 프로모션을 만듭니다. 헐 (Hull)은 아름다운 모델을 갖춘 성공적인 전시회 부스를 주최 한 회사를 인용하며 참석자들과 사진을 찍을 수있었습니다. 사진을 다운로드하려면 잠재 고객이 회사 웹 사이트에 로그온해야했습니다.

• 후속 조치 : 대량 이메일을 보내지 마십시오. 전시회에서 모든 상호 작용을 추적하는 시스템을 만들고 개인화되고 체계적인 방식으로 후속 조치를 취하십시오.

그렉 몬테 로사

공동 창업자
회사 : MyLLC.com, 서비스 통합 사업
전술 : 바닥을 걷다가 제품에 대해 흥분합니다.

제품을 판매하려면 고객에게 서비스가 필요한 이유를 교육해야합니다. 우리는 무역 박람회가 우리가하는 일을 필요로하는 가장 많은 사람들과 교류 할 수있는 가장 효율적인 방법이라는 것을 일찍 발견했습니다. 사람들을 직접 만나면 전화를 걸거나 이메일을 보내는 것보다 관계를 더 빨리 구축 할 수 있습니다.

또 다른 이점은 직원들이 회사에 대해 논스톱으로 이야기 할 수있게 해줍니다. 이 열정은 전염성이 있으며 쇼가 끝난 후에도 판매를 유도합니다. 각 부스는 4 명의“브랜드 홍보 대사”로 구성되어 있으며 각 팀에는 영업 및 마케팅 담당자, 최고 경영진 및 영업 담당자가 있습니다.

쇼에는 가동 중지 시간이 없습니다. 항상 우리 직원 중 적어도 한 명이 전시장을 걷고, 다른 전시 업체와 대화하고, 제휴 및 파트너십을 맺고 있습니다.

우리는 그 과정에서 많은 실수를 통해 배웠습니다. 첫 번째는 물류에주의를 기울이는 것입니다. 우리는 더 저렴한 호텔 객실을 예약했지만 1 박에 20 달러를 절약하는 것이 번거롭지 않다는 것을 빨리 알게되었습니다. 이제 우리는 항상 현장에 머물러 있습니다.

우리는 부스가 멋지게 보이도록합니다. 디스플레이를 쇼핑 할 때의 주요 관심사 중 하나는 내구성이었습니다. 운반 할 때 테이블과 디스플레이가 두들겨집니다. 우리 부스는 5 년 동안 지속되었으며 여전히 멋져 보입니다. 또한 10 x 10 피트 공간에 사용할 수 있거나 예기치 않게 여분의 공간이 있다고 생각되면 10 x 20 피트까지 부딪 칠 수 있습니다.

또한 일반 브로셔 만 인쇄하는 방법을 배웠습니다. 우리는 각 사건에 특화된 담보물을 주문하고 있었으며 값 비싼 남은 문헌을 버리는 것은 가슴 아픈 일이었습니다. 이제 모든 쇼에서 동일한 전단지와 팜플렛을 사용할 수 있습니다.

우리는 어떤 경품에 투자하고 있는지에 대해주의를 기울이고 있습니다. 가장 큰 성공은 작년 오스틴의 Southwest South South에서 나눠준 브랜드 티셔츠였습니다. 셔츠 뒷면에는 착용자가 트위터 핸들을 쓸 수있는 지점이있었습니다. 우리는 쇼 주변에 많은 사람들을 보았습니다.

우리의 후속 관행에는 모든 리드를 Excel 스프레드 시트에 넣는 작업이 포함되며, 쇼 직후 링크드 인 연결 요청을 받으면 실제로 시작하는 사람들이 있습니다. 공연 후 1-2 주 이내에 전화를받습니다. 이 전략은 우리에게 가장 성공적인 것으로 입증되었습니다.

앨런 굴리

소유자
회사 : Quick'n Brite, 가정용 클리너
전술 : 지난 30 년 동안 400 개가 넘는 소비자 및 전시회에 전시되었습니다.

열쇠는 활동적이고 참여하는 것입니다. 통로로 나가십시오. 사람들이 제품을 팔 때 부스에 앉아 누군가가 들어 오기를 기다릴 때 나를 화나게합니다. 제품이 무엇인지는 중요하지 않습니다. 사람들이 들어올 수있는 방법을 찾아야합니다.

판매량의 약 70 %가 쇼에서 나옵니다. 우리는 소비자 쇼를 위해 시연을 한 다음 현장에서 판매하는 독특한 모델을 가지고 있습니다. 우리 제품은 매장에서 구매하는 것보다 집중되어 비싸므로 시연을 통해 가치를 보여 주어야합니다. 우리 대변인은 비누 찌꺼기 유리와 볼펜 잉크를 실내 장식으로 청소하여 매우 행동 지향적입니다. 쇼에서 우리는 인터넷에서 Quick'n Brite가 판매하는 것보다 저렴한 가격을 제공하지만, 시연이 매우 강력하기 때문에 대부분의 사람들은 가격을 공유하기 전에 구입할 준비가되어 있습니다.

전시회에서 전시회를 열면 사람들이 들어와 그들의 요구와 관심사를 묻습니다. 사람들이 우리를 기다릴 때가 있으면 판매량이 50-75 % 감소합니다.

도매 고객의 경우, 전시회에 참석하여 비즈니스에 참석하기 위해 약속을 잡으려고합니다. 영업 사원은 현재 사용중인 제품의 세척 능력에 도전합니다. 우리가 그렇게 할 수 없다면, 우리는 그들에게 정보와 샘플을 우편으로 보낸 다음 전화로 약속을 잡습니다. 시연에 관한 모든 것입니다.

우리는 보통 쇼마다 두 사람, 종종 남편-아내 팀과 함께 일합니다. 나는 우리가 대화하는 사람들보다 한 발짝 더 옷을 입어야한다고 믿습니다. 마찬가지로, 우리의 맞춤형 부스는 정말 전문적으로 보이기 때문에 큰 차이가 있습니다. 전문적으로 보이지 않으면 사람들은 당신을 진지하게 생각하지 않습니다.

니라 즈 테 나니 프

설립자 / 소유자
회사 : Netwoven, Microsoft 콘텐츠 프로그램 전문 컨설팅 회사
전술 : 공연 전에 학습 환경을 조성하고 유혹적인 프로모션을 방송하십시오.

우리가 전시회에 처음 전시를 시작했을 때, 우리는 충분한 돈을 소비하고 나타났다면 사람들이 우리를 보게 될 것이라고 가정하는 실수를 저질렀습니다. 그것은 일어나지 않았다. 우리는 서비스 회사이기 때문에 제품 회사가 아닌 방식으로 사람들을 부스로 끌어 들여야합니다.

공연 직전, 하와이 여행과 같이 정말 큰 상을받을 수있는 기회에 대한 대가로 몇 가지 질문에 답하기 위해 참석자에게 이메일 초대장을 보냅니다. 그들은 답변을 인쇄하고 부스로 가져 와서 더 많은 정보를 제공하고 대화를 시작해야합니다.

우리의 목표는 학습 환경을 만드는 것입니다. 우리 직원들은 우리가하는 일과 지원하는 제품에 정통합니다. 우리는 참석자에게 많은 질문을하고 우리가하는 일과 회사를 도울 수있는 방법에 대해 교육합니다. 또한 캐주얼 한 환경에서 이러한 대화를 수행 할 수있는 칵테일 파티도 개최합니다.

많은 사람들이 전시회의 목표는 거래를 성사시키는 것이라고 생각합니다. 우리의 목표는 리드를 생성하고 회의를 확보하는 것입니다. 나중에 개인 회의실에서 또는 후속 조치를 통해 전시회를 진행하는 것이 좋습니다.

이들이 보여주는 또 다른 역할은 기존 고객과의 관계를 강화하는 것입니다. 가시성 무역 박람회 제안에는 가치가 있으며, 이는 우리가 성장하는 회사라는 인식을 높여줍니다. 모두는 성공적인 사업으로 사업하기를 원합니다. 우리는 공연 전에이 고객들에게 손을 내밀어 같은 상을받을 기회를 갖도록 초대합니다.

후속 조치도 매우 중요합니다. 과거에, 우리는 우리가 만난 사람들의 목록을 만들었고, 몇 번의 전화를 걸었고, 누군가 대답하지 않으면 그냥 떨어 뜨 렸습니다. 오늘 우리는 우리가 만나는 참석자가 전화를 받고 자료를 보내는 프로그램을 가지고 있습니다. 그런 다음 회의를 확보하기 위해 이들과 상호 작용합니다. 우리는이 과정에서 매우 부지런해야합니다. 현재 연간 450 만 달러의 매출 중 약 15 %가 전시회에서 나옵니다.