방법 : 영업 직원에게 동기 부여

판매는 자존심이 강하고 에너지 수준이 까다로운 작업입니다. 영업 담당자가 종종 회사의 최고급 직원 중 일부인 이유를 설명합니다. 그러나 뚱뚱한 급여조차도 가파른 경쟁, 까다로운 고객 및 심술 한 전망에 맞서기에 충분하지 않습니다.

영업 컨설턴트이자 CEO 인 Mark Palmer는“보상이 충분한 동기 부여 였다면 이미 성과를 발휘했을 것입니다. 대신, 현금, 특정 선물, 명성, 동료 인식 또는 직업 만족도 등 사람들의 흥미를 끄는 요소를 식별하는 것이 중요합니다. 그러나 모든 주요 영업 담당자의 통일 된 품질은 다음과 같습니다.“최상위를 원하고 독창적이기를 원합니다.”라고 Palmer는 말합니다. "그들은 이기고 싶어한다."

그러나 경영 컨설턴트 인 Doug Johnson은“최상의 판매자를 식별하는 것뿐만 아니라 부서 전체를 점화하는 방법을 찾는 것이 중요합니다. "그렇지 않으면 상위 3 ~ 4 명은 승리하기 위해 미친 듯이 일하고, 슈퍼 스타가 아닌 정규 영업사 원인 다른 사람들은 경쟁 할 수 없어서 포기할뿐입니다."라고 Johnson은 말합니다. "모든 레벨에서 이길 수있는 프로그램을 만들어야합니다."

영업 전략을 시작하려면 다음 전략을 고려하십시오.

⇒ 커미션을 추진력으로 만드십시오 . 원하는 결과를 얻으려면 커미션 구조를 흔들어보십시오. 새 제품을 푸시하려면 해당 모델에 더 높은 컷을 제공하십시오. 직원들이 큰 물고기를 비례 적으로 큰 보상금으로 상륙하도록 장려하십시오. Johnson은 한때 보험 회사에서 근무하면서 후퇴 커미션 구조로 인해 판매 담당자가 크고 판매하기 어려운 정책을 따르지 못하게되었습니다. 중간 규모의 정책은 담당자의 감미로운 자리였으며 회사에 손실, 크고 수익성이 높은 정책을 많이 소비했습니다.

⇒ 승리 한 팀을 구성하십시오. 각 구성원이 다른 구성원을 지원, 멘토링 및 격려하는 인센티브가있는 영업 팀을 만드는 것은 여러 가지면에서 귀중한 것으로 입증되었습니다.

⇒ 또래의 압력으로 건설하십시오. 공개적으로 판매, 마진 및 전환율을 게시하면 모든 사람에게 화염이됩니다.

⇒ 회사 전체를 판매에 옮깁니다. 결국, 전체 조직의 생존은 영업 부서의 성공에 달려 있습니다. 회사 전체에 경연 대회와 캠페인을 발표하십시오. 고객 서비스, 엔지니어링 및 마케팅과 같은 지원 부서가 영업 직원의 노력을 지원하도록 장려하십시오.

⇒ 동기가 무엇인지 알아보십시오. 영업팀에 원하는 것을 문의하십시오. 다양한 보너스와 상품을 실험 해보십시오. 종종 현금은 왕입니다. 때로는 자기 구매를 꺼리는 고급스러운 아이템이 큰 승자가 될 수 있습니다. 다른 경우에는 일주일에 한 번 재택 근무할 수있는 능력과 같은 유형의 상이 직원과 공감할 수 있습니다.

비즈니스 컨설턴트이자 성장 또는 흉상 : 입증 된 턴어라운드 전략으로 비즈니스 성장을 도모하는 Mark Faust는 고객에게 골프 코스 패스가 포함될 수있는 하루 종일 공연자에게 상을 수여하도록 조언합니다. 파우스트는“휴일을주는 것은 한 가지이지만, 유료 호수 나 녹색 요금을 포함한 휴가는 또 다른 일이다. "그들은 물고기 나 골프에 돈을 지불하고 있는데, 그들은 그것을해야합니다. 그들은 '꿀벌'목록이나 지루한 휴일에 집착하지 않습니다."

⇒ 자주 사용하십시오. 영업 직원에게 동기를 부여하는 핵심은 일상 업무에 전략을 세우는 것입니다. 작지만 빈번한 성취의 토큰에는 일일 할당량을 만들기위한 소다 캔이 있거나 금요일에 일주일 동안 일찍 끝나는 것이 포함될 수 있습니다.

Faust의 또 다른 아이디어 : 콘테스트 수상자에게 회사 휴게실에서 게임을하거나 근무 시간 중에 체육관을 이용할 수있는 패스를 부여하는 "시간 전원 쿠폰". 파우스트는“핵심은 다수를 빈번하게 제공하고 담당자가 정확한 시간을 선택하게하는 것”이라고 말했다. "직원이 상쾌한 책상으로 돌아와 현장에 뛰어 들기 때문에 1 시간 동안 탁월한 ROI를 달성 할 수 있습니다."

회사 : 모자이크 상업용 프린터, Cheverly, Md.

출처 : Joel Zelepsky, 영업 및 마케팅 담당 수석 부사장

영업 담당자 수 : 15

전략 : 모든 사람이이기는 컨테스트로 회사 전체가 영업 팀을 지원하도록 고무

성공의 증거 : 연간 매출 성장률 20 ~ 25 %

나는 단지 돈을주지 않는 것을 믿는 신자입니다. 저는 독특한 경험을 통해 팀의 추억을 소중히하고 싶습니다.

지난 5 년 동안 우리는 매년 서로 다른 주제로 동기를 부여했습니다. 이 프로그램은 매년 회사 전체의 바비큐에서 발표되며, 이는 전체 회사를 영업 사원에게 맡기는 데 도움이됩니다. 12 개월 중 7 개월 동안 목표를 달성하면 각 영업 담당자가 내 사무실로 들어가 벽에서 특별한 상을받을 수 있습니다. 1 년 동안 주제는“Heavy Hitter 's Club”이었고, 나는 그의 이름이 레이저로 새겨진 각 판매원을 위해 정통 Louisville Slugger를 구입하여 사무실의 전문 랙에 설치했습니다. 다른 몇 년 동안이상은 세일즈맨이 가장 좋아하는 팀을 위해 개인화 된 전문 자동차 경주 용 스티어링 휠과 400 달러의 전문 품질의 NFL 유니폼으로, 그의 이름과 생년월일에 맞게 조정되었습니다.

몇 달이 지남에 따라 동료 압력이 높아지지만 팀의 노력도 장려합니다. 영업 사원들은 뒤처진 사람들을 멘토링하지만 회사의 다른 지역 사람들은 내 사무실 창을 걸어서 남은 상을 보면서 열정의 일부가됩니다. 바인더 리 또는 인쇄소의 직원이 와서 영업 사원에게 상을 받으려면 어떻게해야하는지 물어 봅니다. 솔직히 말해서, 이것은 150 명의 직원 중 한 사람이 갖고 싶어하는 상입니다.

또한, 현금 상 대신 영업 사원이 주당 50 회의 미식가 식사 또는 1 년 동안의 집 청소와 같은 서비스 선택에 더 동기를 부여 받는다는 것을 알게되었습니다. 이것들은 그들의 성취를 매주 상기시키는 역할을하며, 또한 직원들을 스스로 사지 않을 것으로 취급합니다. 나는 미식가 식사에서 얻은 마일리지를 말할 수 없습니다. 아내는 절대로 그것을 좋아했습니다. 또한 한 남자가 $ 200, 000를 벌고 있고 $ 5, 000의 보너스를 주면 "Whoop-de-doo"와 같습니다.

올해“Prospector”프로그램은 새로운 비즈니스를 얻는 데 중점을 두 었으며, 현금 상금은 새로운 비즈니스의 비율을 기준으로합니다. 트위스트는 보너스가 얼마인지에 대한 상한이 없다는 것입니다. 그들은 우리가 그렇게했다고 믿을 수 없습니다. 그건 흥미 롭군.

회사 : Hagie Manufacturing, 대형 농기구 제조업체, Clarion, Iowa

출처 : Travis Stallkamp, ​​사업 개발 관리자

영업 담당자 수 : 25

전략 : 100 % 커미션 팀 판매, 마진 점유율, 시장 점유율 기반 보너스

성공의 증거 : 2007 년 이후 두 배의 수익

거의 모든 영업 직원이 100 % 커미션을 받고 있으며 이는 실제로 우리에게 효과적입니다. 우리의 기계는 $ 180, 000에서 $ 400, 000 사이에서 판매되며, 이는 적은 양이지만 마진에 대한 수요는 높다는 것을 의미합니다. 영업 직원이 판매하지 않으면 먹지 않습니다. 우리 녀석은 최고 개, A 게임 플레이어이며, 업계에서 현금은 왕입니다. 그것은 좋은 구식 자본주의이며 우리 사람들의 방식입니다.

최근 몇 년간 팀 판매, 3 명으로 구성된 팀원, 각 회원은 공동 목표를 향해 노력하고 커미션을 동일하게 분할했습니다. 직원의 이익에서 비롯 될 때 큰 심리적 요소가 있습니다. 사무실 밖에서 혼자 일하는 영업 사원에게는 매우 어려울 수 있습니다. 이 팀은 시너지 효과를 창출합니다. 즉, 비즈니스 내의 작은 비즈니스와 같으며 그 결과는 혼자 일하는 것보다 훨씬 뛰어납니다. 또한 영업 직원이 서로 연락해야했기 때문에 사무실에는 질문과 전화가 적었습니다.

우리는 마진을 포함하여 매월 팀 순위를 게시하여 휴먼 드라이브를 최고로 만듭니다. 이러한 마진은 기계를 판매 할 때 중고 장비를 거래해야하며 팀은 장비를 재판매해야합니다. 우리는 그들에게 이익의 50 %를 지불하므로, 그들은 이익을 팔고 최고의 마진으로 팔고 자합니다.

시장 점유율을 기반으로 보너스 시스템을 구현 한 이후 매출이 급증했습니다. 다시 말하지만, 모든 일이 때때로 현금이지만, 특히 잘한 일을 위해 누군가에게 하와이와 그의 아내를 위해 휴가를 보낼 것입니다. 회사가 그들에게 개인으로서 관심을 갖는다 고 말하는 것은 단지 여분의 일입니다.

회사 : Blinds.com

출처 : Steve Riddell, COO

영업 담당자 수 : 25

전략 : 총 매출을 포함하여 전반적인 성능을 향상 시키도록 설계된 보너스 시스템을 시작했습니다 .

성공의 증거 : 이 프로그램을 시작한 이후 전환율은 평균 27 %에서 36 %로 증가했으며 새로운 보너스 프로그램으로 인해 수익이 약 2 백만 달러 증가했습니다.

우리는 인터넷을 통해 블라인드를 판매하며, 판매의 30 %는 온라인에서 필요한 것을 찾지 못해 전화를 거는 고객을 대상으로합니다. 1 년 반 전에 우리는 고정 급여 구조에서 기본 플러스 인센티브 구조로 옮겼으며 이는 전환율에 큰 영향을 미쳤습니다.

우리는 인센티브와 보상을 사용하여 깨진 것을 고치기보다는 판매를 다음 단계로 끌어 올리기를 원하지 않습니다. 그 전에 회사는 가장 많은 수익을 올린 영업 사원에게 칭찬을 주었다. 그러나 우리는 그 사람이 가장 많은 전화를 걸고 구매 가능성이 가장 높은 체리 픽킹 발신자를 찾았다는 것을 알았다.

우리의 프로그램은 결과뿐만 아니라 전반적인 행동을 향상시키기 위해 고안되었습니다. Google의 보너스 시스템은 수익, 통화 당 판매 된 달러, 전환율 및 통화 수량을 기반으로합니다. 교육의 지원을 받으면 영업 사원의 기술이 향상되고 행동이 개선되며 성능이 향상됩니다.

우리의 경쟁에는 몇 가지 구성 요소가 있습니다. Red Bull Club은 하루에 7, 000 달러의 매출과 36 % 이상의 전환율을 달성 한 모든 사람에게 Red Bull 에너지 음료를 제공합니다. 이는 최소 $ 40의 상금을받을 수있는 자격을 갖추게되며 하루 24 번의 통화, 평균 통화 당 $ 150의 전환율 및 40 %의 전환율을 가져야하며 시간의 변화에 ​​대비해야합니다. 영업 사원은 시간당 10 달러를 지불하지만 일부는 연간 60, 000 달러를 벌고 있습니다.

또한 영업 결과는 회사 전체에 하루 전에 게시됩니다. 상은 같은 사람에게 반복적으로 전달되지 않기 때문에 각 사람은 매일의 공연에 중점을두고 경쟁합니다. 판매를 총체적이고 일관된 프로세스로 봐야합니다. 정기적 인 경연 대회는 행동을 바꾸지 않으며 장기간 결과를 향상시키지 않습니다.