오퍼링 관련성 만들기

“오늘날 고객이 걱정하는 것은 가격입니다. 제품 (서비스)이 더 나은지, 더 오래 지속되거나 더 많은 일을 할 수있게하는 것은 중요하지 않습니다. 최저 가격이 없다면 잃게됩니다.”

익숙한 소리? 낙담 한 판매자가 지난 몇 년 동안 그 인용문에 대해 여러 차례 반복한다고 말하는 것을 몇 번이나 들었습니다.

쓰레기통이나 고무줄을 팔고 있다고 생각하는 사람은 없습니다. 당신은 당신의 고객이 당신의 제품이나 서비스의 품질에 대해 덜 신경 쓸 수 있다고 생각하는 것을 싫어합니다. 그것은 당신이 당신의 시간과 인생을 낭비하는 것처럼 공허한 느낌을 남깁니다.

대부분의 사람들과 마찬가지로 판매하는 제품이나 서비스에 대해 좋은 느낌을 원합니다. 서비스와 기능을 자랑스럽게 생각합니다. 귀하의 제품이 최고 수준이며 가치가 있다고 생각하는 것이 중요합니다.

시장에 나와있는 거의 모든 판매 책은 오퍼링의 기능, 장점 및 이점을 연관시킬 수있는 중요성에 대해 이야기합니다. 그러나 오늘날의 시장에서는 충분하지 않습니다.

요즘 성공적인 판매를 위해서는 제품이나 서비스가 고객에게 미치는 차이를 이해하는 것이 중요합니다. 그리고 당신은 당신의 관점이 아니라 그들의 관점에서 이해해야합니다.

차이점 찾기
이 전략을 사용하여 제품 또는 서비스가 고객에게 미치는 차이점을 더 잘 이해하십시오.

1. 상황 분석
비판적 사고 능력을 사용하여 고객의 세계를 분석하십시오. 동료에게 물어 보거나 브레인 스토밍하십시오.
당신이 아는 한, 고객은 제품 / 서비스없이 어떻게 일을합니까? (두 가지 또는 세 가지 방법을 알아보십시오)
현재하고있는 / 사용중인 문제로 인해 어떤 문제가 발생할 수 있습니까? 현재의 방법으로 어떻게 목표와 목표를 달성하기 어려울 수 있습니까?
이러한 문제가 비즈니스에 어떤 영향을 미칩니 까? 이 부분은 중요합니다. 사기 감소 또는 화난 노동자와 같은“좋은 느낌”용어로는 충분하지 않습니다. 생산성, 운영 효율성, 수익성, 비용 및 출시 기간과 같은 중요한 비즈니스 측정 측면에서 생각하십시오. 오퍼링이 이러한 문제에 어떤 영향을 줍니까?

2. 고객에게 문의하십시오
이것은 당신이 할 수있는 가장 중요한 일 중 하나입니다. 상황 분석을 마친 후에하면 훨씬 더 효과적입니다. 고객에게 물어보십시오 :
그들이 제품을 구입하거나 서비스를 사용하기 전에 어떻게했는지에 대해.
당신의 제안이 문제를 해결하는 데 도움이되는 목표와 그들이 달성하는 데 도움이되는 목표를 공유합니다.
그들이 제품을 사용하거나 귀하와 협력함으로써 실현 한 가치에 대해.

이것은 귀중한 운동입니다. 질문을 준비하고 좋은 메모를하십시오. 고객의 답변을 이해하지 못하면 설명을 요청하십시오. 이 회의에서 최대한 많은 것을 배우고 있습니다.

차이를 정량화
가능하면 오퍼링의 가치를 수량화하십시오. 이것이 오늘날의 비즈니스 의사 결정자들의 관심을 끄는 것입니다.

매출이 얼마나 줄었습니까? 제품 출시가 얼마나 빨랐습니까? 어떤 구체적인 비용 절감이 이루어 졌습니까? 이러한 결과를 얻는 데 얼마나 걸립니까? 몇 퍼센트 증가 / 감소가 달성 되었습니까? 빠른 의사 결정으로 어떤 이익을 얻었습니까?

많은 일처럼 들리십니까? 그것은 노력하지만 당신이 그것에 넣는 모든 노력의 가치가 있습니다.
차이점을 알고 있으면 강력한 가치 제안을 쉽게 개발할 수 있습니다.
당신이 만드는 차이점을 알면, 당신의 발을 문에 넣기가 훨씬 쉽습니다.
차이점을 알면 솔루션이있는 영역에서 고객의 요구, 문제 및 우려 사항을 탐구하는 훌륭한 질문을 개발할 수 있습니다.
차이점을 알면 고객을 무관심에서 긴급으로 이동할 수 있습니다.
차이점을 알면 경쟁에서 자신을 분리하는 것이 훨씬 쉽습니다.
당신이 만드는 차이를 알면, 힘든 때에도 계속 진행하기가 훨씬 쉽습니다.

고객은 제품이나 서비스에 대해 신경 쓰지 않아도됩니다. 그들은 당신이 만드는 차이에 대해서만 관심을 갖습니다!

바쁜 일정에서 시간을 얻지 못한 경우 즉시 확인하십시오. 자신과 자신이하는 일에 대해 기분이 좋아질뿐만 아니라 더 많이 팔 수 있습니다!

Selling to Big Companies의 저자 인 질 콘 라스 (Jill Konrath)는 판매자가 대기업의 문을 열고 수요를 창출하고 수익성있는 계약을 체결하도록 도와줍니다. 자세한 내용은 www.SellingtoBigCompanies.com을 방문하십시오 .