인식은 모든 것

당신은 당신의 모든 인생을 팔아 왔습니다.

아빠에게 차를 빌릴 수있는 최고의 판매 기회를 주었습니까? 그런 다음 자격 요건을 정리하고 일부 화이자를 넘어 잠재적 인 새로운 상사가“구매”하기를 바랐습니다. 진실은, 심지어 당신의 사랑의 삶조차도 누군가에 대한 당신의 인식, 사회적으로 연결하여 궁극적으로 전체 패키지를“판매”할 수있는 능력에 달려 있습니다.

사업 판매에서도 마찬가지입니다. 콜드 잠재 고객에게 전화하는 것은 저녁 식사 날짜를 요청하는 것과 거의 같습니다. 성공 또는 실패는 인식과 표현으로 귀결됩니다. 물론 잠재 고객은 로맨틱 스파크를 기대하지는 않지만 인상을 기준으로 영업 사원을 옳고 그름으로 측정합니다. “관찰자의 눈에는 인식이 현실입니다. 관찰자는 자신이 보는 것이 실제라고 생각합니다.” 피치의 힘의 저자 인 게리 핸 킨스 (Gary Hankins)는 말합니다 .

성공적인 영업 사원과 평범한 직원의 차이는 종종 사회적 행동의 뉘앙스와 관계를 구축하고 다른 사람의 인식을 제어하는 ​​기술에 있습니다. 따라서 제품에 대한 심층적 인 지식을 공유하는 데 능숙 할 수 있지만 너무 가까이 서서 고객의 개인 공간에 침입하면 압도적이거나 소름 끼치는 것으로 인식 될 수 있습니다. 고객의 말을 듣지 않으면 자아로 인식 될 수 있습니다. 당신의 목소리에 열정이없고 당신은 게으르다.

모든 종류의 인간 상호 작용은 오해와 같은 함정으로 가득 차 있기 때문에 자신의 사회적 기술을 비판하고 귀하가받는 반응에주의를 기울이는 것이 영업 사원으로서 가장 흥미있는 일입니다. 친구와 동료를 조사하고 프레젠테이션을 비디오로 녹화하거나 코치의 의견을 구하십시오. 다른 사람들처럼 자신을 인식하고, 당신이 만나는 모든 사람에게 지속적이고 정확한 인상을 줄 수 있도록 사회적 행동을 의미 있고 전략적으로 변화시킬 수 있습니다.

절단 및 가동의 원인

사람들이 당신과의 상호 작용을 줄입니까? 당신에 대해 뭔가가 잘못되었습니다. 아마도 당신의 개인 아젠다는 팔고있는 사람들을 압도하고 끌 수 있습니다. 당신은 모든 대화를하고 있습니까?

친구 또는 판매 전망이 누구와도 대화를 시작하면 뒤뜰 캐치 게임과 유사해야합니다. “공을 얼마나 오래 들고 있는지주의를 기울인 다음, 다시 방향으로 돌려서 대화 할 차례라는 신호를 보냅니다. 시간이 지나면 그는 공을 곧바로 던질 것입니다.” Networking Is a Contact Sport의 저자 인 Joe Sweeney는 말합니다 . 대화를 독점하고 어색한 침묵을 채우기 위해 긴장된 대화를한다고해도 과도하게 흥분한 자신을 숨기 게 될 위험이 있습니다.

하드 판매에는 시간과 장소가 있지만 제품이나 서비스에 대한 열정이 친구와 잠재 고객을 소외시키지 않도록하십시오. 사회적 환경에서 사람들을 우연히 만날 때의 행동은 비즈니스 전망의 방에서 기꺼이 권력을 행사하는 네트워크의 행동과 달라야합니다. 명백한 사회 모임의 역효과에서 판매하려고합니다. 대신, 이 장소에서 시원하게 유지하고, 다른 사람들에게 관심을 보이고, 판매하기보다는 관계 구축에 집중하십시오.

동기를 검사하십시오. 나에게 무엇이 있는가?에 중점을 둔 모든 대화를 시작하면 판매에서 울퉁불퉁 한 경력을 쌓게됩니다. 장기적인 네트워킹 및 성공에 필요한 힘이 부족한 피상적 인 관계를 개발하게됩니다. 대신“지불”태도를 선택하고받는 것이 아니라주는 것에 근거하여 관계를 발전 시키십시오. 성실은 실제로 돈을 지불합니다. 조금 더 오래 걸립니다.

무엇 보다 오히려 누구에게 관심을 가져서 시작하십시오 . 스위니는“뇌에 떠 다니는 정보를 이용하여 흥미로운 질문을 만들어 내면 요즘 인간의 담론을 대표하는 혼란을 극복 할 수있다”고 말했다. 좋은 대화를 시작하려면이 사람에게 중요한 것이 무엇인지 살펴보십시오. 어쩌면 그를 둘러보고 싶은 새로운 업계 논쟁이있을 수도 있고, 금요일 밤 경기에서 아들이 쿼터백을 두 번 약탈했을 수도 있습니다.

그러나 묻는 것은 여기 방정식의 절반에 불과합니다. 또한 들어야합니다. 화자에주의를 집중하고 모든 단어를 받아들이십시오. 공감하고 적극적으로 경청하는 것은 잠재 고객의 눈에 당신의 가능성 요소를 높일뿐만 아니라 미래의 매력적인 질문에 대한 사료를 제공합니다. 당신이 관계를 키울 때 이것들이 필요합니다.

록 스타 태도를 취하십시오

사람들을 개별적으로 또는 그룹 프레젠테이션으로 만나고 싶다면 자아를 제쳐 놓고“Rock Star Attitude”를 개발해야합니다. 다시 말해서 재능이 충분하지 않습니다. 물론, 기타를 연주하고 노래를 부르지 만 관중은 당신이 그들에게 사랑을 보여주지 않으면 그것을 사지 않습니다.

“이해 관계자들이 당신을 좋아하지 않는다면, 당신은 해고되기 전의 시간 문제 일뿐입니다. 월스트리트는 Rock Star Attitude의 중요성을 이해하지 못한 CEO들로 가득 차 있습니다.”라고 Hankins는 말합니다.

프레젠테이션을 할 때“사랑”을 보여주는 것은 쉽습니다. 눈 접촉을 유지하고 미소를 지음으로써 시작하십시오. 얼굴을 찡그 리거나 플라스틱 버전이 아닌 진정한 미소. 가볍게 얼굴이 긴장된 것처럼 보이도록 피치에 너무 집중하지 마십시오. 약간의 평온을 가져오고 약간의 유머를 가하며 질문을하고 답변을 기대하여 청중을 참여 시키십시오. 준비하고 연습하면 피치의 긴장을 풀고 실제로 인간의 상호 작용을 즐길 수 있습니다. 청중은 당신의 진위를 느낄 것입니다.

가장 간단한 형태의 영업은 사람들을 필요한 것과 연결시켜줍니다. 잠재 고객과 고객의 요구를 식별 할 수있는 능력이 선명할수록 판매 성공률이 높아집니다. 그러나 고객이 귀하와의 관계 및 의사 소통을보다 쉽게할수록, 이러한 요구를 쉽게 식별 할 수 있습니다.