올해의 세일즈맨 : 왜 오래된 학교가 좋은 사업인가

2012 년 마지막 영업 회의에서 회사 CEO는 영업 직원 앞에서 일어나서 브라이언을 따라 잡을 수있는 영업 사원에게 500 파운드 (약 800 달러)의 자신의 돈을 제공한다고 발표했습니다. 회계 연도 말까지 3 개월 남았습니다.

그는 매우 좌절했다. 그리고 그는 나의 시아버지에 대해 이야기하고있었습니다.

77 세인 브라이언은 지금까지 올해의 세일즈맨이었습니다. 3 년 전 그는 귀에 귀머거리가되는 끔찍한 바이러스로 고통 받았다. 그는 여전히 올해의 세일즈맨입니다. 1 년 전 그는 파트 타임, 주 3 일 일정으로 축소했습니다. 그는 여전히 정규 판매 목표를 능가하고 있습니다. 여전히 올해의 세일즈맨.

우리가 성탄절 방문을 위해 며느리의 집에 도착했을 때, 그들은 그의 기여를 인정하여 회사로부터 큰 방해를 받았습니다. 시어머니가 와인 한 병, 고급 비스킷 및 송로 버섯 상자 후 상자, 우아한 잼 및 소스 병 뒤의 병 후 병을 꺼내면서 Brian의 판매 스타일에 대해 이미 알고있는 것을 생각했습니다.

그가 일한 첫 회사의 젊은이로서, 그는 가장 엄격한 영업 교육을 거쳐 회사의 영업 트레이너가되었습니다. 그는 클라이언트에게주의를 기울이는 방법을 배우고 다른 사람들에게 가르쳤다. 그는 매우 개인적인 접촉을 발전 시켰고 거래 회의보다는 관계에 중점을 두었습니다. 그는 한 번 자신의 경력 초기에 작성해야 할 회의 기록 유형을 보여주었습니다. 페이지 앞면에 잠재 고객과 제품에 대한 세부 정보가 요청되었습니다. 페이지 뒷면에는 자신과 대화 한 개인에 대한 개인 정보가 필요했습니다.

그는 또한 1950 년대 초반 판매 매뉴얼 ( Kalamazoo 판매 )을 보여주었습니다. 우선, 그들은 좋은 모자와 좋은 펜에 투자해야했습니다. Brian은 더 이상 모자를 맹세하지 않지만 여전히 펜을 맹세합니다. 그는 이메일을 기뻐하지만 글을 쓰지 않습니다. 그는 사람들에게 전화를 걸며 토르 톨라에서의 휴가에 대해 질문하거나 럭비 점수에 대한 반응을 공유하면서 관계에 필요한만큼의 작은 대화에 참여합니다. 그는 자신이 보낸 판촉물에 포함시키기 위해 잘 생긴 글씨로 개인 메모를 작성합니다. 요즘 그 시간이 돈이라고 말하면 낭비하지 않아야한다는 의미입니다. 우리는 바로 그 지점으로 가야합니다. 브라이언은 우리에게 잘못을 증명합니다.

Brian은 또한 PowerPoint를 사용하지 않습니다. 그는 언제나 그렇듯이 자동차 뒷면에 필요한 모든 샘플을 가지고 영업 지역을 여행합니다. 그는 자신의 제품에 대해 이야기 할 수있는 자신의 능력을 신뢰하고 고객이 자신의 말을 이해하는 능력을 신뢰합니다. 이것은 매 회의마다 그가 대화하는 사람이 그를 대부분보고, 보고 있음을 의미합니다. 그는 신호를 받아 흐름을 따라갑니다. 우리는 위대한 신 슬라이드 데크를 숭배하기 전에 사람들이 얼마나 완벽하게 의사 소통을했는지 잊어 버렸습니다. 더 나은.

이번 방문에서 Brian의 스타일에 대해 새로운 것을 배웠습니다. 나는 시어머니에게 그의 부름에 그림자를 칠 수 있는지 물어보고 싶지 않은 다른 사람들을위한 매뉴얼을 작성하고 싶은 유혹을 받았다고 말했다. “그들은 자신이하는 일을 알고 있습니다.”라고 그녀는 말했습니다. “그들은 모두 그가 일하는 것을 보았습니다.”그래서 그들은 왜 그렇게하지 않았습니까? 그들은 판매 압력으로 인해 공격적으로 변했습니다. Brian은 이렇게 말합니다.“우리가 판매하는 것은 가지고있는 것이 기쁩니다. 필수는 아닙니다. 그것은 인생을 더 쉽게 만들어 주지만 그것 없이는 할 수 있습니다. 너무 많은 사람들이 고객이 절대로 그것을 사야한다고 생각하게 만들고 너무 열심히 쫓아갑니다. 난 아니야”

Brian을 위해 쫓지 않고 채팅 한 결과? 고객은 그를 호출 합니다 .

Brian은 비즈니스를 존중할뿐만 아니라 인간의 비즈니스 측면도 즐기기 때문에 비즈니스를하기가 매우 즐겁습니다. Brian은 개인과 잠재 고객과의 관계에 중점을 두어 Nice to Have를 정말로 원하는 곳으로 바꿀 수있었습니다.

나는 3 월 전에 그를 잡을 수없는 사람에게 500 파운드를 내놓았다.

(안타깝게도 캘러 머주 판매 는 가능하지 않으며 어쨌든 공개 시장에는 없었습니다. 텍스트뿐만 아니라 모자를 쓴 남자의 사진도 훌륭하기 때문에 부끄러운 일입니다. 대신 판매에서 브라이언이 가장 좋아하는 책을 읽어보십시오. 그는 톰 홉킨스 (Tom Hopkins) 의 판매 기술을 습득하는 방법을 정기적으로 새로운 직원을 위해 매입하고 있습니다.