Tony Jeary : 슈퍼 판매

일부 영업 그룹은 성공하지만 다른 영업 그룹은 성공하지 못하는 이유는 무엇입니까? 더 중요한 것은 동급 최고의 비즈니스와 단순히 성공한 비즈니스를 구분하는 것은 무엇입니까?

Coopers & Lybrand, Boston Consulting, 7-Eleven 및 The Home Depot과 같은 회사에서 C 레벨로 근무한 Michael Gade에게 물었습니다. Gade는 또한 Crane Group 및 Rent-A-Center를 포함한 여러 회사의 이사회에 있거나 이사회에 있었고 University of North Texas의 기숙사 및 강사로도 활동하고 있습니다.

Tony Jeary : 주요 조직과의 작업에서 어떤 관행이 최상의 결과를 가져 옵니까?

Michael Gade : 다른 사람들을 포함한 과거의 성공으로부터 배우는 것으로 시작합니다. 세상을 재발 명하지 마십시오. 효과가있는 것을 찾아 내십시오.

무슨 일이 있어도 헌신적이고 능력있는 사람들이 있어야하며 명확하고 정의 가능한 목표에 집중해야합니다. 그런 다음 성과에 대해 보상을 받고 인정을 받아야합니다. 이것은 금전적 보상보다 더 많은 것을 의미합니다. 사람들이 세계적 수준에서 공연하도록 동기를 부여하는 데 얼마나 중요한 인정이 필요한지 충분히 표현할 수 없습니다.

나는 그것이 개선에 관한 것이라고 덧붙였다. 오늘날 미국 기업에서는 지속적인 개선에 대한 소식을 듣습니다. 엄청나게 중요하지만 문제는 어떻게 하는가입니다.

혁신은 어떻게 이루어 집니까? 듣고 새로운 것을 시도하고 배우는 것이 중요합니다. 혁신 프로세스의 일부로 매번 승리하지 않는 것이 좋습니다. 실패는 성공의 일부입니다.

TJ : 영업 팀의 기술을 향상시키기 위해 어떤 특정 기술을 사용 했습니까?

MG : 저는 다양한 사업에 참여했습니다. Coopers & Lybrand와 Boston Consulting의 컨설팅에서 핵심은 잠재 고객의 특정 요구를 이해하고 보유한 것을 판매하는 것입니다. 특정 요구 사항에 대한 제품 및 서비스의 이점을 이해하고 있습니다. 영업 조직이 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 푸시해야 할 제품과 서비스가 있다는 것입니다. 이는 고객이 필요로하는 것이 아닙니다. 그들은 솔루션이 필요합니다.

성공을위한 또 다른 절대적인 요구 사항은 더 잘 듣는 것입니다. 잘 듣는 영업 조직이 없으면 성공하지 못합니다. 그것은 고객을 이해하고, 무엇이 필요한지 알고, 오늘날 시장에서 고객을이기는 방법을 보여줍니다. 해당 고객이 고객을보다 성공적으로 만들 수있게하려면 공급 업체가 아닌 전략적 파트너가됩니다.

TJ : 리더십의 관점에서 가장 좋은 철학은 무엇입니까?

MG : 효과적인 리더십은 다른 사람들을 다른 방식으로 관리하여 자신의 성격을 최대한 활용하는 능력입니다. 그것은 또한 각각의 개인을 어떻게 그리고 무엇으로 이끌고 행동하고 이해하는 방법이기도합니다. 내 관점에서, 나는 인정을 믿지 않습니다. 모든 인정은 우리 팀과 특정 개인에게 전달됩니다. 개별 보상을 찾고 있다면 함께 협력하고 함께 생각하며 문제를 공격하는 팀의 힘을 잃어 버리게됩니다. 팀이 집중되면 개인보다 훨씬 많은 것을 테이블에 제공합니다. 핵심은 고객의 이익을 위해 실행하는 것입니다.

당신에 관한 것이 아닙니다. 고객의 성공을위한 것입니다. 그렇게 할 수 있다면 그들에게 전략이됩니다. 제품이나 서비스 만 제공하는 경우 교체 할 수 있습니다. 사람들은 종종 당연한 일을 시작합니다. 잘 봉사하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 고객에게 혜택을 제공하고 제품 또는 서비스의 전략적 제공 업체가 되려면 혁신을 이룰 수 있어야합니다.

티제이 : 실패 나 계획대로 진행되지 않은 것들로부터 배운 교훈은 무엇입니까?

MG : 7-Eleven에 대해 잠시 이야기 해 봅시다. 우리는 수표 현금 인출, 청구서 지불, 전신 송금 및 다양한 것들을 제공하는 차세대 ATM을 통해 금융 서비스를 혁신 할 수 있다고 믿었습니다. 그것은 가상 은행이었고 기술적으로 세계적이었습니다. 하나의 패키지로 다양한 서비스를 제공했습니다.

시간보다 너무 앞서서 실패했습니다. 고객은 그것을 이해하지 못했습니다…. 기술이 너무 정교했습니다.…

고객이 제공하는 기술이나 제품을 쉽게 사용할 수 있도록합니다. 특정 고객에게 제공하는 가치를 전달할 수있는 능력은 판매를 얻는 것과 얻는 것의 차이입니다.

TJ : 벤치마킹이 전략의 일부입니까? 그렇다면, 설명 할 수 있습니까?

MG : 저의 모든 경력은 분석을 바탕으로 이루어졌습니다. 이것의 일부는 동급 최고의 연산자와 수행자를 이해하는 것입니다. 진정한 성공은 오늘날 일어나고있는 일을 확장하고 더 나아지게하는 것에서 비롯됩니다. 따라서 동급 최고의 성능을 벤치마킹하고 이해하는 것이 중요합니다.

모든 경쟁 업체가 아마도 당신만큼 정교하고 이미 경쟁하고 있다는 것을 이해하십시오. 즉, 더 빨리, 더 직접적이며, 더 집중하고, 이길 수 있다면 혁신하고 위험을 감수해야합니다. … 성공의 일부는 감히 달라지고 고객을위한 가치와 서비스를 생산할 수있는 유일한 자격을 갖추게됩니다.

TJ : 오늘날의 영업 사원과 다른 점은 무엇이며 지금 어떻게 적응하기 위해 다른 방식으로 행동 하시겠습니까?

MG : 이용할 수있는 정보의 양은 우리가 경력 초기에 가지고 있었던 것 이상입니다. 차별화를 제공하기 위해 데이터를 가져와 실행 가능한 다음 단계에 적용해야합니다. 또한 잠재 고객이 누구인지, 어떤 제품을 가장 잘 활용할 수 있는지 파악하기 위해 데이터를 사용해야합니다. 정보를 사용하여 서비스를 제공하는 각 개인 계정에 대한 모범 사례를 제공하고 모두 동일하게 취급하지 마십시오.

때로는 세상이 더 정교 해지고 분석이 더 큰 역할을 수행함에 따라 모든 사람이 적합하지 않을 수도 있고, 또한 괜찮 기 때문에 영업 인력을 정리해야 할 수도 있습니다. 영업 인력 내에서 전환을 관리하여 팀이 효과적으로 협력하고 효과적으로 운영 할 수 있도록하는 방법입니다.

TJ : 다른 어떤 통찰력을 공유 할 수 있습니까?

MG : 저는 25 년 동안 결혼했으며 그 점을 자랑스럽게 생각합니다. 나는 인생에서 균형을 이루어이를 달성했습니다. 그것은 당신이 중요한 각 분야에서 일할 때만 작동합니다 – 직무, 경력, 자기…. 하나가 아프면 다른 사람들에게 영향을 미칩니다.

저의 조언은 귀하, 회사 및 고객에게 중요한 것이 무엇인지 이해하고 그들의 요구에 집중하는 것입니다. 서비스를 차별화하고 자신이 아닌 더 나은 서비스를 제공하도록 자신을 배치하십시오.