항상 길을가는 사람들의 15 가지 협상 팁

협상은 위협적 일 수 있습니다. 앉기 불편한. 어떤 경우에는 창피합니다.

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탐욕스러운 협상 가인 Niraj Jetly는 그가 극한에 도달 할 수 있음을 인정합니다. NutriSavings의 최고 운영 책임자 인 Jetly는 회사가 직원들에게 건강한 식습관에 대한 교육을 제공하는 데 도움이된다고 말합니다. 그러나 그것은 그를 막을 수 없습니다. “정복되지 않은 나의 유일한 국경은 대학 비용을 협상하는 것입니다. 시도 할 계획입니다. 우리는 내가 성공했는지 볼 것입니다.”

하버드 경영 대학원 (Jarvard Business School)에서 협상 기법을 배웠지 만이 기술을 실제 세계에 적용하는 것은 완전히 다른 학습 곡선이라는 것을 알았습니다. 아이비로 덮인 벽 밖에서 Jetly는 공감 환경에서 관리하지 않으면 최고의 기술조차도 빨리 작동하지 않는다는 것을 빨리 깨달았습니다. "신뢰 구축, 올바른 방향으로 사람들을 방해하고 사람들이 자신의 속도에 따라 움직일 수있는 공간을 제공하는 것입니다."

"이것은 자연스럽게 나에게 오지 않았다"고 말했다. Jetly는 단순한 거래가 효과가 없었기 때문에 협상을 다루는 것을 발견했습니다.

숙련 된 협상가는 협상이 거래 이상이라고 강조합니다. 민감성과 감성 지능이 필요한 관계입니다. 논리를 혼란스럽게하고 tat의 가슴을 초월합니다. 그것은 기술과 예술이며, 우리 삶, 직장과 가정 생활, 가족과 친구들, 비행기 표 점원, 영업 사원, 심지어 경찰관의 모든 측면에 영향을 미칩니다. 그렇습니다. Jetly는 기술을 연마 한 후 교통 경찰을 설득하여 라이센스가없는 차량을 견인하는 회사에 전화를 걸도록 요청했으며 그 동안 아내에게 온라인으로 가서 만료 된 라이센스 비용을 지불하도록 요청했습니다. 그녀는 견인을 불필요하게 만들기 위해 작업을 제 시간에 완료했습니다. Jetly가 자신의 사례를 논리로 주장하려고한다면 (예를 들어 자동차를 견인해야 할 필요성에 대한 논쟁), 모든 사람들이 협상에 대해 어떻게 생각하는지 전체가 다르게 내려 갔을 것입니다.

전 FBI 인질 협상가이자 '차이를 나누지 말 것'의 수석 저자 인 크리스 보스 (Chris Voss)는“우리는 협상을 이성과 논리의 싸움으로보고 어떤 식 으로든 합리적이라고 생각합니다. “그러나 우리는 우리가 중요하게 생각하는 것에 대해 결정을 내리고, 우리가 관심을 갖는 것을 감정 중심으로 평가합니다. 의사 결정을 기꺼이 받아들이는 것은 사람들이 관심을 갖는 것에 달려 있습니다. 새로운 관점에서 모든 것을 구성합니다.”

마스터 협상가가 알고있는 다른 비밀은 무엇입니까? 다음 협상을보다 성공적이고 덜 협박하게 만드는 데 사용할 수있는 다음과 같은 팁, 경고 및 통찰력을 제공합니다.

1. 물어보십시오.

수치심을 극복하십시오. 묻는 데 아무런 문제가 없습니다. 코미디언 댄 나이 난 (Dan Nainan)은“모든 것과 무엇이든”협상을 벌이고 있지만 가장 큰 실수는 묻는 것이 아니라고 말합니다. “그것은 데이트에 여자를 초대하는 것과 같습니다. 당신은 10을 하나 받으라고 요청합니다.”

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Voss는“협상이 눈에 띄거나 누군가를 억압하는 것은 아닙니다. “인간 사회가 조성 된 정서적 게임을하는 것을 의미합니다. 이 세상에서는 당신이 원하는 것을 얻습니다. 정확하게 물어봐야합니다.”

겨울 코트부터 교정 교정기까지 모든 것을 협상 한 Chanson Water USA의 공동 창립자이자 CEO 인 Nedalee Thomas는“그들이 할 수있는 것은 모두 아니오”라고 말합니다. “저는 유명인에게 저를 위해 천을 서명 해달라고 요청했을 때이 사실을 배웠습니다. 나는 그렇다고 말한 숫자에 충격을 받았다. 덕분에 무엇이든 더 기꺼이 요청할 수있었습니다.”

2. 공감은 매우 중요하며 유머가 도와줍니다.

Voss는 무언가를 협상하기 위해 영업 사원이나 항공사 직원에게 접근 할 때 그가 "전술 공감"을 상호 작용에 가져옵니다. “앞으로 10 명 중 9 명이이 사람을 이겼을 것입니다.”라고 그는 말합니다. “당신은 그들이 함께 일하는 것을 좋아하는 사람과 교류하기를 원합니다. 나는 그들에게 '오늘 얼마나 많은 사람들이 당신에게 소리 쳤습니까?' 나는 그 누구도 그날 아무도 갖지 않는 방식으로 그들을 대할 수있는 입장에 서고 있습니다. 누군가 기분이 좋으면 물건을 줄 기회가 있다면, 기분이 좋게 할 것입니다. 그것은 하루를 밝게하고 하루를 훨씬 더 재미있게 만들고 하루를 훨씬 더 재미있게 만듭니다.”

Nainan은 유머와 협상을 원활하게하기 위해 찾을 수있는 모든 관계를 사용합니다. "저는 영국 올림픽 기간 동안 더블린 행 비행기를 체크인했습니다." “체크인 데스크에서 여성과 대화를 시작했습니다. 그녀는 아이티 출신이므로 프랑스어로 말하기 시작했습니다. 나는 그녀와 함께 웃고 농담하고있었습니다.”

Nainan은 궁극적으로 일등석으로의 업그레이드를 시작했습니다. "언어로 몇 마디 말을하면 얼음이 크게 깨집니다."

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3. 그러나 서두르지 마십시오.

Voss는 너무 빨리가는 것이 일반적인 협상 실수라고 말합니다. "너희가 너무 서두르면 사람들은 듣지 못하는 것처럼 느낄 수 있습니다." "당신은 관계를 약화시킬 위험과 당신이 구축 한 신뢰."

예를 들어, 영업 담당자와 함께 Voss는 자신을 소개하고 (“Hi, I 'm Chris”) 영업 담당자의 이름을 묻습니다. 그는 잠시 대화를 나누고 어느 시점에서 자신이 좋아하는 기술 중 하나를 사용하여“Chris 할인은 무엇입니까?”라고 묻습니다.

“Chris 할인은 엄청납니다. 그러나 Chris 할인을 일찍 이용할 수는 없습니다. 게임에 늦었어야 했어요.”

4. 적절한 사람과 대화하십시오.

Nainan은 돌고래 투어 운영자의 최전선 직원들과 대화를 나누는 벽돌 벽을 치고 있었기 때문에 관리자와 대화 해달라고 요청했고 결국 자신이 원하는 것을 받았습니다. Nainan은 다음과 같이 말합니다.“담당자를 신속하게 파악하고 싶습니다. 최전선 직원은 유연성이별로 없습니다.”

5. 제품을 분해하지 않고 가격을 낮추십시오.

제품이나 서비스에 대해 협상하는 경우 Thomas는 다음과 같이 조언합니다.“제품을 내려 놓거나 비난 할 필요는 없습니다. 물론 당신은 그것을 원합니다.”물론, 당신은 버튼이 없거나 무언가가 있는지 지적 할 수 있지만, 정중하고 친근한 방법으로 그렇게합니다. Nainan은 그의 Tesla와 1, 000 마일의 딜러 데모 였기 때문에 14, 000 달러를 협상했다.

Thomas는 일정을 계획하고 유연하게 다음과 같이 질문함으로써 의료 절차에서 약 8, 000 달러를 절약했습니다. 흔들리는 방이 있습니까?”또는 그녀는“다른 치과 의사의 광고를 보았는데 이것이 그들이 제공하는 것이지만 치료 계획이 더 좋았습니다.”라고 말합니다.

그녀는“때때로 다른 곳으로 가면 할인을받을 수 있습니다. 예를 들어 '현금 지불에 대해 할인을 해 주겠습니까?' "

6. 장소를 고려하십시오.

가정법 및 비즈니스 소송 전문 변호사 Jessica Thorne은 민감하고 강렬한 협상을 자주 처리합니다. 이러한 상황에서 그녀는 두 방을 별도의 방에 두는 것을 선호합니다. "정서적으로 부담이되는 상황에서 두 사람을 한 방에두면, 상대방의 목소리를 듣는 것만으로도 협상이 신선 해지기에 충분합니다."라고 그녀는 말합니다.

그러나 상대방의 얼굴을 보는 것이 때때로 당신이 얼마나 진지한지를 강화하는 데 필수적이라는 점에 유의하십시오. 계약 협상이 8 개월 동안 해결없이 진행된 후 Thomas는 비행기를 타고 12 시간 동안 대만으로 하루 동안 방문하여 허용 가능한 거래를 시작했습니다. “Skype 통화를 할 수 있다고 확신하지만, 돈을 쓰고 비행기를 타고 그 시간을 보내려면 큰 노력이 필요합니다. 나는 그들이 암시하는 메시지를 받기를 원했다.”

"우리가 너무 일찍 정착하려고 할 때 사람들이 감정적으로 무언가를 놓을 준비가되지 않으면 나쁜 행동이 일어날 수 있습니다."

7. 타이밍 카운트.

Thorne은 적절한 순간을 밀어 넣습니다. "우리가 너무 일찍 정착하려고 할 때 사람들이 감정적으로 무언가를 놓을 준비가되지 않으면 나쁜 행동이 일어날 수 있습니다."라고 그녀는 말합니다. “사람들이 정착 할 준비가되지 않으면 훨씬 더 감정적 인 경향이 있습니다. 적절한시기가 있습니다.”

그리고 그녀는“급히 서두르면 종종 그들이 알고 싶지 않은 무언가가 있다는 것을 의미합니다.”이것은 더 많은 연구를하기 위해 브레이크를 두드리는 것이 현명 할 것이라고 제안합니다. Thorne은“이러한 정보가 모두 나오도록 노력하는 것은 윤리적으로 책임이 있습니다. "실제로 양쪽에 중요합니다."

반면에 너무 오래 실속하지 마십시오.“관대함을 잃고 싶지 않으며 양측의 의지에 기꺼이 동의합니다.”

8. 들어 봐, 들어 봐

협상은 전투가 아니라“발견의 과정”이라고 Voss는 말합니다. “그리고 그냥 머리를 듣고 고개를 끄는 것이 아닙니다. 실제로 어떤 일이 일어나고 있으며 다른 요소를 이해하는 방법을 이해해야합니다.”목표는 협상에 관여하는 상대방에게 실제로 중요한 것이 무엇이고 어떤 것이 위험에 처해 있는지 판단하는 것입니다.

비언어적 의사 소통에도주의하십시오. Jetly는 자신의 래브라도 리트리버 강아지로부터 귀중한 교훈을 얻었다 고 말합니다. 예를 들어, 강아지를 10 마일 모금 산책로에서 가져 가면서“피곤할 때 비언어적 신호를 찾아야했습니다. 이런 종류의 것은 인간에게도 적용 할 수있는 높은 수준의 공감을 만듭니다. 인간은 강아지에게서 자비 로움을 배울 수 있습니다.”

스마트 협상의 비밀은 단순히 공감입니다

9. 톤을 수정하십시오.

당신의 목소리는 협상 톤을 설정하는 데 도움이됩니다. Voss는 먼저 긍정적이고 유쾌한 목소리, 즉 "편안하고 선량한 사람의 목소리"를 사용하는 것이 좋습니다. 전화에서도 작은 미소로 긍정적 인 소리를 낼 수 있습니다.

토마스는 사업 투자에 가족을 흥미롭게 만들려고 그 목소리를 사용했습니다. 그녀는“저는 매우 확고한 답을 얻지 못했습니다. “나는 이것에 대해 매우 장난스럽게 갔다. 나는 '필리 버스터가 무엇인지 당신에게 가르 칠 것입니다. 당신이 '예'라고 말할 때까지 당신에게 도움이 될 이유를 계속 생각할 것입니다. ' 그는 문자 그대로 그의 커피를 너무나 웃으며 뱉었다. 나는 일하지 않았을 때 새로운 각도를 유지하려고 노력했으며, 우리가 새로운 사업을하게 될 것이라고 생각합니다.”

상황이 더 심각하거나 스트레스를 받으면 Voss는 자신의 "늦은 밤 FM 디스크 자키 음성"을 낮게, 차분하게, 아래쪽으로 늦추고 느리게 부르며, 자신이 통제하고 있음을 알려줍니다. 이것은 협상 할 수없는 것을 진술 할 때 특히 유용합니다. 거래 완료라고합니다.

Voss에 따르면, 가능한 한 많이 피하는 것은 직접적이거나 단호한 목소리이며, 우위를 알리고 푸시 백을 유도한다고 Voss는 말했다.

10. 심지어 고르지 마십시오.

Thorne은 고객을 모든 것을 중간으로 나누려고 시도하지 않도록합니다. "가장 중요한 것은 각 당사자가 놓을 수있는 것을 찾는 것입니다. 다른쪽에는 그다지 중요하지 않을 것입니다."라고 그녀는 말합니다. Thorne은 오렌지를 공유하는 것과 비교합니다. 반으로 자르거나 분할 할 수 있습니다.

쏜은 이혼을 협상하면서 종종이 전략을 요구합니다. 감금은 양육권 계약에 비해 높아 지므로 이혼하는 부모 모두 가능한 한 많은 시간을 자녀와 논쟁 할 수 있습니다. Thorne은“고객이 다른 일을 시도하는 데 도움이 될 수 있음을 알도록 도와 줄 수 있습니다. “한 사람이 주말에 일하고 주말을 정말로 원하지 않는다면 어떻게해야합니까? 푸시 포인트를 듣고 알아 내려고하면 종종 아빠에게 중요하고 엄마에게는 그다지 중요하지 않은 것을 찾을 수 있습니다.”

11. 아니오.

직관적으로 Voss는 최대한 빨리 듣고 싶지 않다고 말합니다. “누군가에게 '예'라고 말하려고하면 '이야기 할 시간이 몇 분 있었습니까?'와 같이 간단하더라도 방어력이 높아집니다. 그는 말한다. "일반적으로, 그것은 모퉁이가되는 전제입니다."다른 사람은 멈추고 주저 할 것입니다. “아니오로 시작하면 상대방이 거절해도 괜찮다고 느끼게합니다. 다른 사람의 자율성을 존중하고 휴식을 취할 수있게 해줍니다.”라고 Voss는 말합니다.

무응답은 사람들의 속도를 늦추고 압력을 완화하며 상대방에게 힘을줍니다.

Voss는 제너럴 일렉트릭 (General Electric)의 전 CEO 인 잭 웰치 (Jack Welch)에게 책 서명을하는 것에 대해 이야기합니다. "공개 포럼은 유명인들이 참여하기에 끔찍한 입장입니다. 더 조심할 수 없었습니다."라고 그는 말합니다. “나는 잭 웰치에게옵니다 – 그는 내가 누군지 모릅니다. 그리고 저는“USC에서 협상에 관해 가르치는 수업에 참여하는 데 관심이 있다고 생각하는 것이 우스운 생각입니까?” 그는 말 그대로 얼어 붙어 우주로 눈부신 다. 나는 그가 나를 버릴 것이라고 생각한다.… 그런 다음 '내 개인 비서와 연락하는 방법은 다음과 같습니다. 그녀에게 연락하라고 말 했어요 우리가 이것을 설정할 수 있는지 보자. ' "

Voss는 "무언가가 아니라"라고 대답하지 않은 방식으로 자신의 의문을 제기했다. 그것은 Welch에 대한 압박을 완화시켜주지 않았고, 무릎을 꿇는 반응에 '아니오'라고 말하는 것보다 생각할 순간이었습니다.

12. 그 감정의 이름을 말하십시오.

좋은 협상자는 감정을 강력한 도구로 활용할 수 있다고 Voss는 말합니다. 상대방의 감정에 귀를 기울이고 큰 소리로 레이블을 지정하여 (“같은 것… 같은 것 …… 같은 것…”과 같은 문구를 사용하여) 감정을 검증하고 공감을 표시합니다. Voss는 다음과 같이 말합니다. 감정을 표시하면 협상에서 압력 포인트를 식별하는 데 도움이되고 긴장된 상황을 해소 할 수도 있습니다.

라벨링에 능숙 해지는 것은 EQ 또는 감성 지능 개발의 일부이며 Voss는이 분야에서 누구나 개선 할 수 있다고 말합니다. "너무 키가 크지 만 EQ는 계속 개발할 수 있습니다."라고 그는 말합니다. 결코 차이를 나누지 않음 (Split the Difference) 에서는 미러링 및 패러 프레이즈 (다른 사람이 이해를 표시하는 방법으로 말한 것을 반복하거나 다시 말함)와 같은 EQ 구축 기술에 대해 논의합니다. 상대방의 감정을 고착시키는 것 (그들에게 낮은 기대치를주는 방식으로 시작-“나는 너에게 형편없는 거래를합니까…”- 그들은 협상에 대한 비참한 결론에 도달하기 위해 안심합니다); 공정한 단어에 내재 된 위험에주의를 기울여야합니다.“저는 공정한 것을 원합니다”는 상대방의 방어를 유발할 수 있습니다.

"만약 당신에게 제공된다면, 그 차이를 쪼개는 것은 점심을 먹으려 고 노력하는 상처에 유리하다."

13. 차이점을 나누지 마십시오.

Voss는“차이를 제공하는 것이 당신에게 제공된다면, 점심을 먹으려 고 노력하는 상처에 유리하다”고 말했다. “그 시점에 도달하기 전에 그들이 한 것은 당신을 설정하여 차이를 나누는 것은 그들이 당신이 함께하기를 원하는 곳입니다. 공정하게 보이도록 매개 변수를 이동하려고합니다.”

Voss에 따르면 숙련 된 전문가이지만 협상가가 극단적 인 숫자를 버릴 것입니다. “차이를 나누어서 돈을 테이블 위에 둡니다. 당신이 갑작스러운 사람이 아니더라도, 당신이 돈을 내면 돈이 들기 때문에 여전히 나쁜 생각 일 것입니다. 나는 게으른 움직임이라고 말하고 싶지 않지만 프로세스에 지쳐서 최상의 솔루션으로 작업하고 싶지 않다면 그 차이를 나눌 수 있습니다.”

14. 이유를 묻지 마십시오.

Voss에 따르면, 왜 시작되는지에 대한 질문은 위험에 직면하기 때문에 위험하기 때문입니다. 그는 무엇을 어떻게 시작하는 교정 질문을 권장합니다. 예를 들어, “이것은 어떻습니까?”또는“어떻게하면 우리 모두에게 더 좋을 수 있습니까?”

15. 대신 반복해서 물어보십시오.

“어떻게해야합니까?”- 지연 요금 면제에서 더 높은 가격 지불 또는 보증 기간 연장에 이르는 모든 것을 의미합니다.

“교섭에서 모든 사람의 마음에 질문은 '무엇을 테이블 위에 남겨두고 있는가?'입니다. 보스가 말합니다. 그러나이 질문은 상대방의 결론을 드러 낼 수 있습니다. “대화 과정에서 2 ~ 3 번 질문하는 방법을 물어보십시오. 그들이 '이것은 당신의 문제입니다.'라고 말할 때, 그것은 당신이 극대화 한 곳입니다. 우리가 가장 끔찍한 반응이라고 생각하는 것은 실제로 목표입니다. 그들이 다른 방식으로 응답한다면, 더 많은 가치가 있다는 것을 알고 있습니다.”

물론, 협상에서이 점에 의해 다른 사람이 약간 성가 시게 될 수 있습니다. 그러나 Voss는 그 과정에서 공감에 대해 협상하고있는 한 당황 할 것이 없다고 말합니다. 당신은 눈에 띄지 않았고, 당신의 관심사를 보호했으며, 당신은 가능한 최고의 거래를 얻었습니다. 축하합니다.

협상가처럼 생각하는 7 가지 방법

이 기사는 원래 SUCCESS 잡지의 2016 년 9 월호에 실 렸습니다.