현대 마케팅 : 마케팅 비용이 제한적일 때이를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

매일 전 세계적으로 2, 940 억 건의 이메일, 5 억 5 천만 건의 Facebook 업데이트, 4 억 건의 트윗 및 2 백만 건의 블로그 게시물이 생성됩니다. 인쇄 광고가 주변을 둘러싸고 있으며 TV와 라디오 광고가 간헐적으로 울려 퍼집니다. 비즈니스를 마케팅 할 때는 올바른 매체를 사용하고 올바른 메시지를 보내이 모든 소음을 극복해야합니다.

저의 솔루션은 제가 "정밀 마케팅"이라고 부르는 것입니다. 최고의 목표를 파악한 다음 특별히 관심을 끄는 맞춤형 마케팅 메시지를 작성하는 데 도움이됩니다. 더 나은 결과를 얻으면서 마케팅 비용을 현명하게 지출합니다.

어디서 시작하나요

첫 번째 단계는 종종 가장 어려운 단계이므로 명확하고 구체적인 관리 가능한 목표를 설정해야합니다. 고객의 충성도를 유지하기 위해 노력해야합니까? 현재 고객이 새로운 제품을 사용하도록해야합니까? 휴면 한 고객을 "재 활성화"하고 싶습니까? 새로운 고객이 필요하십니까?

비즈니스와 산업 측정 항목을 비교하여 수행해야 할 작업을 파악하십시오. 인터넷 조사, 산업 분석가 (예 : Forrester Research), 산업 또는 무역 협회 (예 : 보험 산업의 경우 Professional Insurance Marketing Association에 통계가 있음)를 통해 이러한 정보를 찾을 수 있습니다. 상공 회의소는보다 지역 중심적인 정보에 도움이 될 수 있습니다. 살펴볼 가치가있는 것은 고객 유지 통계 및 / 또는 매출 성장률 대 업계 벤치 마크 및 성장률을 포함합니다.

우리 중 많은 사람들이 새로운 고객을 찾는 데에만 초점을 맞추지 만 성과가 낮은 과일이있을 수 있습니다. 널리 받아 들여지는 규칙은 신규 고객이 기존 고객에 대한 판매를 유지하고 확장하는 것보다 약 7 배 더 많은 비용이 든다는 것입니다. 그리고 현재 고객은 종종 새로운 고객을 유치 할 고객 옹호자로 바뀔 수 있습니다. 고객 충성도는 강력한 자산입니다.

예를 들어, 스킨 케어 제품 회사 인 Perricone MD는 Perricone MD 이메일에 가입했지만 적극적으로 구매하지 않는 고객에게 초점을 맞춘 성공적인 이메일 마케팅 전략을 채택했습니다. 매주 저렴한 샘플과 할인을 제공하여 잠재적 인 휴면 고객을 찾고 선호도와 관심사를 파악하는 것이 목표였습니다. 거기서 Perricone MD는 그러한 고객을위한 가장 유혹적인 제품을 결정하고 해당 제품에 대한 프로모션을 제공하여 다른 회사가 "죽은"것으로 기각했을 수있는 고객의 구매율을 33 %로 높였습니다.

전략 또는 흉상 : 초점, 초점, 초점

첫 번째 작은 단계를 마치면 전략에 레이저 초점을 설정하십시오. 주요 질문 : 목표에 따라 어떤 고객 그룹을 타겟팅해야합니까? 그들은 무엇을 원합니까? 어떤 컨텐츠 / 메시지 / 오퍼가 참여합니까?

중형 규모의 애리조나 비즈니스 인 State Bicycle Co.는 매우 전략적인 Facebook 캠페인을 사용하여 잠재 고객 및 고객과 연결하고 선호도를 배우며 구매를 창출했습니다. 이 회사는 클릭, 좋아요 및 댓글로 측정 할 수있는 인식을 높이기 위해 새로운 제품 및 이벤트에 대해 게시했습니다. State Bicycle은 또한 좋아하는 것과 댓글로 공개 된 선호도에 따라 Facebook 팬들을위한 쿠폰을 맞춤화했습니다.

금요일에이 회사는 신제품의 몰래 엿보기를 게시하고 팬 반응을 사용하여 어떤 제품과 오퍼가 가장 잘 수신되는지를 결정함으로써 흥분을 일으켰습니다. Facebook 페이지에서 팬이 웹 사이트를 방문하여 관심있는 항목에 대해 자세히 알아볼 수있어 팬을 구매자로 전환 할 가능성이 높아집니다. State Bicycle은 마케팅 소음을 줄이고 팬들에게 관련 정보를 제공했습니다. 또한이 회사는 많은 Facebook 팬을 확보하는 것 외에도 많은 고객을 유료 고객으로 전환했습니다. State Bicycle 웹 사이트 판매 트래픽의 12 %는 Facebook 페이지에서 발생합니다.

채널 선택

Facebook, Twitter, 이메일, DM, TV / 라디오 및 인쇄 광고에 대해 알고 있습니다. 선택의 범위가 넓다면 어떤 매체 또는 마케팅 채널이 당신에게 적합합니까? 고객은 메시지를받을 채널을 선택합니다. 고객이 나와 대화하는 방법을 아는 것이 중요합니다.

시작하려면 메시지와 오퍼가 여러 채널에서 공명 할 수 있어야합니다. 그런 다음 고객 인구 통계, 제품, 메시지 타이밍 및 예산과 같은 요소를 고려할 수 있습니다. 고객이 이메일보다 문자 메시지를 선호하는지 여부를 모르는 경우 테스트를 시작하여 가장 좋은 대화, 참여 및 응답을 생성하는 방법을 확인하십시오.

애완 동물 사료 제조업체 인 Royal Canin Canada는 PetFirst의 고객으로부터 중요한 인구 통계를 현명하게 수집했습니다! 이메일 프로그램. 이 회사는 애완 동물 상점 및 포장에 프로그램을 광고하여 현재 고객과 연령 및 품종과 같은 애완 동물에 대한 특정 정보를 입력하도록 요청함으로써 현재 고객과의 관계를 구축했습니다. Royal Canin은 다른 판매자가받은 편지함을 막는 대신 어드바이저 역할을함으로써 올바른 발을 내딛었습니다. 이 회사는 소유자와 애완 동물의 이름과 애완 동물 전용 콘텐츠를 사용하여 전자 메일을 사용자 정의했습니다. 반한 애완 동물 소유자의주의를 끌 수있는 좋은 방법입니다. 예를 들어, 자란 강아지가있는 주인은“Lifestage Guides”를받을 것입니다.식이 요법 지침과 권장 사항도 품종에 따라 이루어졌습니다.

이 이메일은 80 %의 클릭률 (고객이 맞춤형 정보에 대해 얼마나 감사하고 행동하는지에 대한 증거, 80 %의 클릭률)을 생성했습니다.

마른 예산 해결 방법

당신은 생각하고 있습니다.이 새로운 마케팅 접근법을위한 돈을 어디서 찾을 수 있습니까? 큰 결과를 얻기 위해 큰 예산이 필요하지 않습니다. 일반적이고 값 비싼 실수는 모든 고객, 심지어 응답하지 않을 가능성이있는 고객을 대상으로하는 마케팅이라는 점을 기억하십시오. 계획을 잘 세우고 메시지를 맞추면 적은 비용으로 더 큰 보상을 얻을 수 있습니다.

카탈로그로 선반 솔루션을 판매하는 영국 회사 인 Rapid Racking Ltd.를 살펴 보겠습니다. 몇 년 전, Rapid Racking은 생산 가능한 160 페이지 카탈로그를 잠재적 인 선반 구매자에게 날려 버렸고, 이런 방식으로 신규 고객을 찾는 비용은 너무 높았습니다.

따라서 Rapid Racking은 예비 구매자 목록을 구입했습니다. 이 회사는 자신의 프로필을 현재 고객의 프로필과 비교하여 가장 유망한 목록을 찾았습니다. 그런 다음이 대규모의 일반 카탈로그를 대상이 아닌 모든 잠재 고객 목록에 우편으로 보내는 대신, Rapid Racking은 더 작고, 목표가 있으며, 비용이 적게 드는 미니 카탈로그를 특정 잠재 고객에게 발송하기 시작했습니다.

결과? Rapid Racking이 발송 한 제품은 25 % 감소했지만 매출은 8 % 증가했습니다. 인수 한 고객 당 비용이 47 % 감소했습니다. 이렇게하면 마른 예산으로 모든 비용에 더 많은 비용을 지불 할 수 있습니다.

목록은 현명한 전술이며이를 사용하는 방법은 다음과 같습니다. 산업, 규모, 기능, 위치 등을 기준으로 대상 고객을 파악하는 것부터 시작하십시오. 다음으로 예를 들어 목록 대여 또는 구매 중에서 결정해야합니다. InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks 또는 Experian. (가장 좋은 목록과 목록 구매 또는 대여 여부에 대한 유용한 자습서를 보려면 SUCCESS.com/lists에서 멋진 온라인 비디오를 시청하십시오.) 목록을 최상의 잠재 고객에게 파싱 한 후 마케팅하십시오. 달팽이 메일 또는 전자 메시징을 사용합니다.

마케팅 측정

비즈니스 소유자는 결과를 거의 측정하지 않으며 측정 할 때도 올바른 것을 조사하지 않을 수 있습니다. 다음은 마케팅 측정의 가치를 보여주는 구체적인 예입니다.

오바마 대통령이 가장 좋아하는 해롤드 치킨 S (Harold 's Chicken Shack)은 마케팅 결과를 측정하여 테스트하고 배우고 더 똑똑해졌습니다. 이 회사의 목표는 점심과 저녁 식사 사이에 판매를 늘리는 것이 었으며 대부분의 사람들이 문자 메시지를받는 즉시 문자 메시지를 보므로 문자 메시지 마케팅이 캠페인의 매체로 선택되었습니다. 매장 광고판 (예 : 배너, 카운터 전단지, 테이블 텐트 및 창 포스터)과 인쇄 광고 및 도어 전단지는 고객이 특별 거래를 알리는 핸드폰 텍스트를 선택하도록 독려했습니다.

가입 한 고객은 오후 1시에서 5시 사이의 느린 시간 동안 10 %를 절약 할 수있는 즉시 감사 문구를 받았습니다 (친구를 데려왔을 경우 각 20 % 할인). 회사는 다양한 판촉 행사와 함께 매주 메시지를 보냈습니다. 각 홍보 메시지에는 응답 추적을 간소화하는 고유 한 키워드가있었습니다.

Harold 's Chicken Shack은 어떤 코드가 상환을 유도했는지 추적함으로써 메시지 전달 시간과 오퍼 시간 제한 측면에서 최상의 텍스트 프로모션을 선택할 수 있습니다. 궁금한 점이 있다면 정오 이전에 배달되어 며칠 동안 교환 할 수있는 메시지가 가장 좋았습니다.

결과 : 첫 7 개월 동안 10, 000 개의 옵트 인으로, 프로모션을 통해 소개 쿠폰의 53 % 사용, 후속 프로모션의 37 % 사용률 및 참여 아울렛의 매출이 11 % 증가했습니다.

결론

마케팅은 비즈니스를 주도합니다. 따라서 쉽게 이용할 수있는 통찰력을 사용하여 간단하고 저렴한 전략을 유지하기 위해 좁게 집중된 몇 가지 전술을 시도하십시오. 그런 다음 길을 따라 테스트, 측정 및 학습하십시오. 작동하는 작업은 계속 수행하되 세련되고 새로운 요소를 추가하여 모든 변경 사항을 측정하여 유지하고 버리는 것이 현명한 지 알 수 있습니다. 실제로 중요한 마케팅 프로그램을 개발하게됩니다.