일대일 더

로버트 시알디 니 (Robert Cialdini)의 주제에 대한 지식은 그에게“영향의 대부”라는 칭호를 얻었으며, 그는 세계에서 가장 많이 인용되는 살아있는 사회 심리학자 중 한 사람입니다. Cialdini는 현재 아리조나 주립대 학교 (Arizona State University)의 심리학과 마케팅의 명예 교수이자 국제 컨설팅, 전략 기획 및 교육 기관인 Influence at Work의 회장입니다.

성공 : 전자 커뮤니케이션을 사용하는 동안 영향력을 발휘하는 효과적인 방법은 무엇입니까?

Robert Cialdini : 다른 사람이보고 싶어하는 메시지는 전자 메일이나 웹 사이트에서 중앙에 있어야합니다. 정보의 배치는 중요합니다. 중요한 정보가 먼저 있습니다. 회원 평가의 가시성을 높이는 것도 필수적입니다. 그들은 사회 검증의 원칙으로 인해 강력한 판매 도구입니다.

브라운 대학교 (Brown University)가 실시한 연구 결과에서 십대들이 담배를 피우는 이유를 결정하기 위해 사회 검증의 효과에 대한 강력한 예가 제시됩니다. 결과는 다음과 같은 4 가지 주요 요인으로 결정되었습니다.

1. 연체의 역사 - 흡연 가능성이 14 % 더 높음

2. 우울증의 역사 - 흡연 가능성 14 % 증가

3. 담배를 피우는 한두 명의 부모 – 담배를 피울 확률 23 %

4. 담배를 피우는 두 명 이상의 친구 - 담배가 1000 % 더 많음

사회 검증의 또 다른 예는 Cialdini 박사가 지적한 관찰입니다. 기립 박수를주는 청중에서, 배란은 앞면이 아니라 옆면에서 발생합니다. 대부분의 사람들은 옆에있는 사람들의 영향을받습니다.

S : 잠재 고객, 고객 및 동료와의 관계를 발전시키는 데 걸리는 시간을 단축하는 한 가지 방법은 무엇입니까?

RC : 관계를 빨리 발전시키는 한 가지 방법은 신뢰를 높이는 것입니다. 당신이 영향을 미치는 사람들에게 정직을 보여주십시오. 예를 들어, 우리 모두에게는 강점과 약점이 있습니다. 자신이 가지고있는 명백한 약점을 가장 먼저 언급하고 싶을 수도 있습니다. 약점을 인정한 직후 설득력있는 순간이 있습니다.

광고 커뮤니티는이 개념을 여러 번 설명했습니다. 다음 예에서는 힘을 전달하기 전에 약점을 설정했습니다.

Avis- 우리는 2 위이지만 더 열심히 노력합니다.

로레알 화장품 - 우리는 비싸지 만 그만한 가치가 있습니다.

폭스 바겐 (1960 년대) -“작은 것”은 작은 미국산 자동차와 미국산 자동차를 비교했을 때의 이점에 대해 이야기했습니다.

물론, 자신이 가진 모든 약점이나 실수를 모두 열거하지는 않지만, 처음 언급했을 때 확실한 도전을 극복 할 수 있으며 처음부터 신뢰감을 느끼게됩니다.