영업 전략 : 이제 말하고 있습니다

VITO (매우 중요한 최고 책임자, 궁극적 인 거부권을 가진 사람과 구매 조직의 모든 판매에 대한 승인자)에게 전화를 걸어 판매하려면 VITO가 다른 언어를 사용한다는 사실에 동의해야합니다. 그리고 당신이 이것을 말하지 않으면
언어, 당신은 그와 어울릴 수 없습니다. 실제로 VITO와의 의미있는 상호 작용을 원한다면 그의 언어 즉, 비전의 장점 인 언어를 말할 준비가 더 낫습니다.

불행히도, 대부분의 영업 사원은 제품의 장점, 특징 및 기능에 대한 언어를 사용하여 구매력이없는 사람들에게 호소력이 있습니다. 혜택의 언어를 구사하는 영업 사원은 거의 없습니다. 그러나 일단 배우면 시장에서 강력한 경쟁 우위를 확보하게됩니다.

VITO와 약속을 잡을 수있는 혜택을받을 수있는 언어를 배우는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

간결한 2 단계 답변을 통해 빠르게 진행할 수 있습니다.

1 단계. 전염병과 같은“f”단어를 피하십시오. 내가 말하고있는 단어를 알고 있습니다 : 사실, 기능, 기능 및 주제는 해당 산업 외부의 사람들에게 생소합니다. VITO는 이러한 언어를 사용하지 않습니다. 서면 서신, 음성 메일 메시지 또는 일대일 대화에서 이들을 사용하는 경우 VITO는 다음 두 가지 중 하나를 수행합니다. 즉, 메시지에서 즉시 연결을 해제하거나 가장 좋아하는 조직의 사람에게 전송합니다. VITO는 비전 달성 방법에 대한 세부 사항에는 관심이 없습니다.

2 단계. 대신 균형 이득 방정식을 통해 가치를 전달하십시오. 균형 이득 방정식은 무엇입니까? 단단하고 부드러운 달러 가치에 대한 간결한 10 초 요약입니다. 이 요약은 당근 (VITO가 달성하고자하는 결과)과 스틱 (VITO가 피하고자하는 결과)을 모두 사용합니다. 당근과 스틱을 하나의 단단하게 구성된 문구로 결합하는 것이 필수적입니다.

균형 잡힌 이익 방정식은 대부분의 영업 사원에게 가르쳐 진 1 차원 이익 설명과는 매우 다릅니다. 누구나 수익 증대를 약속 할 수 있습니다. 케이크 조각! 마케팅 예산을 200 % 늘리고 영업 인력에게 더 큰 수수료를 지불하십시오. VITO는 이와 같은 명백한 솔루션을 듣는 데 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 한편, VITO의 관심을 끌고 싶다면, 의심이나 그의 조직이 마케팅 비용을 줄이면서 수익을 올릴 수 있다는 예측에 대해 이야기하십시오. 그것은 균형 잡힌 이득 방정식이며, 두드러집니다.

가장 효과적인 평형 이득 방정식은 평형 이득에 연결될 때 시간 요소를 통합합니다. VITO는 시간이 중요한 세상에 살고 있기 때문입니다. 시간은 대체 할 수없는 하나의 자원입니다. 균형 잡힌 이득 방정식을 완성하려면 당근과 스틱을 제공하는 데 걸리는 시간을 예측하십시오.

모두 합치면 다음과 같이 보일 것입니다. 업계의 다른 CEO 5 명은 120 일 이내에 직접 비용을 최대 40 % 줄이면서도 최대 3 %의 수익을 창출 할 것을 믿습니다.

이것이 VITO의 세계에 들어가서 판매 할 수있는 권한을 부여하는 핵심 메시지입니다. 자신 만의 균형 잡힌 이득 방정식을 작성, 조정 및 연습하면 매 판매량을 늘리는 데 도움이됩니다.