당신은 전망을 익사하고 있습니까?

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시장에서 모든 사람은 제품, 서비스, 철학, 아이디어 또는 무엇보다 중요한 제품을 판매합니다. 성공은 종종 세련되고 설득력있는 프레젠테이션을 제공 할 수있는 능력에 달려 있습니다.

비즈니스 전문가가 제공 할 수있는 다양한 프레젠테이션 유형을 모두 고려하십시오. 업무 회의에서 아이디어를 홍보하거나 네트워킹 행사에서 3 분 동안 엘리베이터 연설을하고 잠재 고객에게 영업 프레젠테이션을 제공하거나 면접에서 자신을 판매합니다. 모두 견고한 전문 성능을 제공 할 수있는 능력이 필요합니다! 영업 사원은 구두로 의사 소통하는 데 상당한 시간을 소비하지만 많은 사람들이 영업 프레젠테이션에서 결과에 부정적인 영향을 미치는 일반적인 단점으로 고통 받고 있습니다.

가장 일반적인 실수 중 하나는 설득력있는 것보다 훨씬 유익한 프레젠테이션입니다. 물론 모든 견고한 프레젠테이션에는 일정량의 데이터와 지원이 필요하지만 많은 전문가들이 너무 많은 시간을 알리고 설득하는데 시간이 충분하지 않습니다. 설득력있는 것보다 유익한 프리젠 테이션을 쉽게 전달할 수 있습니다. 왜? 정보를 배포 할 때 잠재 고객은 일반적으로 아니요라고 대답하지 않습니다. 문제는 그들이 일반적으로 예라고 말하지 않는다는 것입니다!

데이터 덤프 증후군

여기에 약간 고통스럽고 정직한 이야기가 있습니다. 최근에 함께 일한 젊은 여성이 지나치게 유익한 데이터 덤프 증후군으로 고통 받고 있다고 자백했습니다. 그녀는 설득하기에는 너무 쉽게 협박했고, 베스트 셀러 포인트를 뽑는 방법을 몰랐고, 정보 영역에서 더 편안하다고 느꼈습니다. 거래를 완료하지 않고.

그녀는 자신의 경쟁자보다 더 많은 정보를 잠재 고객에게 제공했다면, 그 잠재 고객은 프로세스에 더 많은 시간을 투자했기 때문에 자신의 제품을 구매할 의무가 있다고 생각할 것입니다.

결국, 그녀는 여러 잠재 고객이 경쟁 업체와의 거래를 협상하기 위해 제공 한 정보 및 교육을 사용하고 있음을 깨달았습니다. 이케! 그리고 그녀는 자신의 전망을 교육하는 동안 돈을 벌지 못했습니다! 사실 : 잠재 고객은 일반적으로 죄책감을 느끼지 않지만 교육에 감사한다고 확신합니다. 물론 최고의 프레젠테이션은 확실한 설득력있는 주장과 양질의 정보가 결합 된 것입니다. 대부분의 영업 전문가와 같은 경우 정보 유포에 대한 대가를받지 않습니다. 완료된 거래에 대해서만 지불됩니다! 정보를 제공하는 것은 교사의 직무이며 영업 사원은 설득력이 있어야합니다.

이 이야기에는 행복한 결말이 있습니다. 우리의 훌륭한 젊은 영업 전문가는“aha”순간을 보냈고 프레젠테이션을 약간 조정했으며 이제 그녀는 조직 내에서 일관된 최고의 프로듀서입니다. 많은 수의 잠재 고객과 만났지만 상당한 수의 거래를 완료하지 않은 경우 자신에게 물어보아야 할 가장 큰 질문은“내 프레젠테이션이 설득력있는 것보다 훨씬 유익한가? ?”

설득력있는 사례 만들기

토론 자나 변호사처럼 준비하십시오. 토론자와 변호사는 설득력있는 주장과 근거를 근거로 사건을 이깁니다. 각 고객 또는 잠재 고객과 가장 강력한 논쟁에 중점을 둡니다. 많은 영업 사원이 너무 많은 정보를 제공하려고 시도하고 잠재 고객이 의도 된 설득력있는 주장을 스스로 파악할 수 있기를 바랍니다. 명확하고 창의적이며 매력적인 메시지를 작성하는 것은 귀하의 책임입니다.

잠재 고객의 요구가 무엇인지 파악한 후에는 잠재 고객이 알지 못하는 제품이나 서비스를 실제로 필요로하는 프레젠테이션을 제공합니까? 면접이나 승진을 구할 때 진정으로 조직에 기여할 수있는 사례를 만들 수 있습니까? 당신이 경영진에 있고 가장 바람직한 후보자를 고용하려고한다면, 재능있는 개인이 왜 당신의 팀의 일원이되고 싶어하는지에 대한 강력한 발표를합니까?

표준 분석을 제공하고 기능 및 이점 목록을 제공하지 마십시오. (부록 : 특징은 무엇인가라는 것을 기억하십시오. 이점은 무엇인가하는 것입니다.) 스스로에게 물어보십시오.“이제 숙제를 마쳤습니다.이 기회를 잡을 때 가장 설득력있는 10 가지 주장은 무엇입니까? "

변호사처럼 생각하고 내담자가 왜 당신이나 당신의 회사와 함께 일해야하는지 그리고 왜 지금 그 일을해야하는지에 대해 귀하의 사례를 작성하십시오. 능동적 대 반응 적이라고 생각하십시오. 일반적인 이의를 예상하고이를 구매하지 않는 이유가되기 전에 프리젠 테이션 본문 내에서이를 극복하는 프리젠 테이션을 설계하십시오. 그냥 날개를 펴지 마십시오. 당신의 전략을 생각하고 설득력있는 사례를 만들고 창의력을 보여준 다음 자신의 정통 목소리로 정통하게 전달하십시오! 좋은! 지금 우리는 거기에 도착하고있다!

닫는 것을 잊지 마세요

믿기 ​​어렵지만 영업 사원은 프레젠테이션이 끝날 때 닫히지 않습니다. 프레젠테이션에 대해 거의 18 년 동안 전문가의 말을 듣고 비판하고 코칭 한 후, 대화가 끝날 때 얼마나 많은 사람들이 결론을 내렸지 만 닫히지 않는지는 놀라운 일입니다. 닫기는 메시지의 결과로 잠재 고객이 취해야 할 조치입니다. 결론은 방금 말한 내용의 마무리입니다. 많은 사람들이 닫히지 않는 이유는 '아니오'라는 말을 듣는 것에 대한 두려움 때문입니다. 많은 사람들이 성실하지 않고 거절 할 가능성이 없다고 생각합니다. 설득력있는 프레젠테이션을 제공하려면 닫을 수 있어야합니다. 재판이 끝날 때 변호사가 배심원에게 종결 주장을 제시하지 않으면 어떻게 하시겠습니까? 직업, 명령, 다음 약속 또는 약속을 요청해야합니다. 그것이 당신이있는 것입니다.

프레젠테이션 평가

다음에 영업 프리젠 테이션을 제공 할 잠재 고객을 만나면 테이프 레코더를 가져 오는 것이 좋습니다. 주머니에 작은 마이크로 카세트 레코더가있어 개선이 필요한 부분을 식별 할 수 있습니다. (누르고있는 청중에게 공개 한 것을 말하고 대화 후에 끄십시오.) 그런 다음 나중에 편안하고 편견이없는 귀로 재생을들을 준비가되면 자체 분석을 시작할 수 있습니다. 지나치게 유익한 프리젠 테이션과 관련된 일반적인 실수를 식별하는 것을 배우면이를 수정할 수 있습니다. 그런 다음 모든 프레젠테이션 기회를 통해 매우 긍정적 인 결과를 얻을 수 있습니다.